concrétiser

I) le moment de conclure :
1) une étape redoutée par le vendeur :

la prise de décision du client est placée sous la responsabilité du vendeur. Or celui-ci redoute cette étape. Plusieurs raison à cela : le manque d'assurance : le vendeur, intimidé par son interlocuteur, n'ose pas prendre l'initiative.
La crainte d'un refus : le vendeur, n'a pas confiance dans son offre, il n'y croit pas. Il peut aussi avoir du mal à affronter le risque d'échec.
Le manque de professionnalisme : le vendeur ne voit pas comment conclure.
Le manque d'écoute : le vendeur ne voit pas quand conclure.

b) comment favoriser une conclusion positive ?

La conclusion commence dès la prise de contact. Tout au long de l'entretien, le vendeur prend des points d'appuis qui vont permettre d'aboutir tout naturellement à une conclusion positive.

Dès la prise de contact le vendeur a demandé l'autorisation de passer à la découverte. Le client a accepté

pendant la découverte Le vendeur a reformulé les besoins, le client a acquiescé.

en fin de découverte le vendeur a eu l'accord du client pour présenter l'offre

pendant l'argumentation le vendeur a fait approuver les avantages présentés.

au moment du traitement le vendeur a obtenu l'accord du client sur le traitement des des objections objections

La présence de ces petits -oui- dépendent de la capacité du vendeur à ajuster son discours aux besoins du client. Si le client se sent à la fois bien conseillé et libre dans son choix, il manifestera son envie de conclure.

2) les signaux d'achat :

une conclusion prématurée → c'est la porte ouverte à de nouvelle d'objections.
Une conclusion différée → c'est le risque que le client revienne sur son envie d'acheter.

Le vendeur doit donc repérer les signaux d'achat du client afin de conclure au bon moment.