Guide pratique de la stratégie commerciale

Pages: 70 (17436 mots) Publié le: 25 mars 2012
Guide pratique de la stratégie commerciale
Michel Lotigie

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Techniques de négociation et vente

Un profil de stratège Négocier nécessite que vous soyez capable de concevoir la relation "clients/acheteurs", dans un véritable dimension stratégique, ce qui signifie : - intégrer la valeur du prospect/acheteur - connaître son offre et hiérarchiser ses arguments - déterminer sa marge demanœuvre - prévoir les différentes zones de négociation (facile, possible, blocage) - Être organisé, se préparer, s'entraîner - Connaître la typologie et la mentalité du prospect - Mettre son acheteur au centre de la négociation - Raisonner en terme de fonctionnalité, de valeur d'usage - "Vendre" une solution, technique, financière, commerciale Les 3 "S" du négociateur Le savoir du négociateur : Lalogique connaissance/décision/action Maîtrisez votre SIC (Système d'Informations Commerciales) - Connaître son produit, sa gamme - Connaître son entreprise, son groupe - Connaître son marché - Connaître sa clientèle - Connaître l'environnement de son activité

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Le savoir faire du négociateur - Savoir négocier, conclure - Savoir organiser son travail - Savoir gérer sa zone d'action, sa clientèle- Savoir faire remonter les informations - Savoir traiter avec sa hiérarchie - Savoir gérer son temps de travail Le savoir être du négociateur - Attitudes et comportements "gagnant, gagnant" - Attitudes et comportements stratégiques "prospection, développement, fidélisation" - Attitudes et comportements de communication - Manifester une réelle volonté d'appartenir à une équipe/famille -Travailler en synergie avec les autres membres de l'équipe - Savoir être discret...

Négociation et communication Négocier suppose que vous sachiez maîtriser les techniques de communication : - savoir émettre 1 message de nature explicite - Faire en sorte que le message soit compris/accepté (recherche d'avantages acceptés/maîtrise du langage - vérifier votre propre compréhension du message acheteur(écoute, clarification, reformulation)

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Respecter les 3 principes suivants : - Principe de cohérence (respect des objectifs) - Principe d'échange permanent (FEED-BACK) - Principe de perception globale (tout communique) Conduire un entretien Prévoir et maîtriser l'entretien : L'entrée en matière, l'apport d'information, l'exploitation, la synthèse. Les 7 conditions pour réussir un entretien -Comprendre le type d'entretien, dans lequel vous vous situez - Prévoir le temps : Aménager le temps, l'espace ! - Clarifier l'objectif ainsi que la méthode utilisée pour y parvenir - Créer un climat favorable à l'échange - Recueillir un maximum d'informations - Avoir la volonté de progresser - Conclure l'entretien de façon dynamique Définir un plan de négociation / se préparer de façon efficace Fairedes recherches (clients, produits, historiques relations, marché). Définir 1 stratégie de négociation - Stratégie d'objectifs - Découverte / argumentation - Tenir compte de la complexité du prospect / acheteur Se doter d'outils d' aide à la négociation - Plan de découverte - Argumentation - Documentation 4

Se préparer mentalement - visualiser sa négociation, déterminer son chemin, (matrice denégociation).

1/Objectif de la prise de contact : comment bien débuter l'entretien? - L'objectif de la prise de contact est de créer un climat de confiance favorable à la poursuite de l'entretien - La prise de contact consiste à se faire accepter en tant que "professionnel" avant de proposer ses produits/services 2/Les composantes de la prise de contact - L' état d'esprit à respecter - Soyezouvert (observer, écouter) - Soyez respectueux (exactitude/politesse) - Soyez positifs et constructifs (........ , enthousiaste) - L'importance du non-verbal - Restez à distance adéquate (règle de proxémique) - Les premiers gestes - Expression du visage (sourire/regard) - L'importance du cadre - Veillez à être reçu dans un lieu favorable à la négociation : évitez les endroits bruyants, ce que...
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