La fonction commerciale dans l'entreprise
5689 mots
23 pages
INTRODUCTIONI. HISTORIQUE ET ORGANISATIONS DE LA FONCTION COMMERCIALE
A. HISTORIQUE
B. ORGANISATIONS DE LA FONCTION COMMERCIALE
II. CONNAISSANCE DES BESOINS EXPRIMES PAR LE MARCHE
A. ROLE DES ETUDES DE MARCHES EN MARKETING
B. COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR
C. SEGMENTATION DU MARCHE ET PRECISION DE L’OFFRE
III. ACTIVITES DU MARKETING
A. LA POLITIQUE DE PRODUIT
B. LA POLITIQUE DE PRIX
C. LA POLITIQUE DE COMMUNICATION
D. LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION
CONCLUSION
INTRODUCTION
Concept inexistant jusqu’aux années 50, la fonction commerciale se limitait à la distribution des produits. Mais de nos jours, dans la plupart des entreprises, elle est assimilée à la fonction marketing. Cette dernière, qui est considérée comme étant la fonction la plus importante de l’entreprise devant la fonction de direction générale, consiste à identifier les besoins humains et sociaux, puis à y répondre tout en adaptant en conséquence et de manière continue la production et la commercialisation. Une de ses définitions les plus courtes consiste à dire qu’elle « répond aux besoins de manière rentable ».Comme l’explique Peter Drucker, « le but du marketing consiste à connaitre et comprendre le client à un point tel que le produit ou le service lui conviennent parfaitement et se vendent d’eux-mêmes ».
I. HISTORIQUE ET ORGANISATIONS DE LA FONCTION COMMERCIALE
A. HISTORIQUE
Le marketing est une notion récente qui résulte d’une évolution historique. En effet, jusqu’à la seconde guerre mondiale, l’environnement se caractérisait par une demande importante, et une offre limitée. C’est dans ce sens qu’Henri Ford disait : « Je donnerai à chaque américain la voiture qu’il désire, à condition qu’il achète une “Ford T noire” ». Dans ce contexte, l’objectif de l’organisation était de produire le plus possible. Mais à la fin des trente glorieuses, les choses ont changé, le rapport de force s’est inversé entre l’offre