La force de vente
|Présentation des caractéristiques de la force de vente d’une entreprise |
Sommaire
Introduction 3
I- L’organisation de la force de vente 4 A- Les missions des vendeurs 4 B- La taille de la force de vente 5 C- La structure de la force de vente : la répartition des taches 5
II- Le recrutement et sélection 7 A- Les difficultés du recrutement : trouver les qualités idéales 8 B- La formation de l’équipe 9 C- Les trois grands types de vendeurs et le statut juridique 11
III- L’animation, le contrôle et l’évaluation des vendeurs 13 A- La rémunération des vendeurs 13 B- La fixation des objectifs et des « quotas » 16 C- Les méthodes de contrôle et d’évaluation 18
Conclusion 20
Introduction
La force de vente d’une entreprise se compose de l’ensemble des personnes qui ont pour mission principale de vendre ou de faire vendre les produits de l’entreprise au moyen de contacts direct avec des clients potentiels, les distributeurs ou les prescripteurs de ces produits. Toutes les entreprises ont une force qui peut dans certains cas, se limiter à une seule personne mais qui peut aussi compter plusieurs centaines de personnes. L’importance numérique et le cout des vendeurs dans l’économie sont considérables : on estime qu’en France plus de 700000 personnes exercent le métier de vendeur, et que les couts de la force de vente représentent en moyenne, environs 15% de chiffre d’affaire des entreprises soit beaucoup plus que leurs budgets de communication.
L’efficacité de la force de vente joue presque toujours un rôle essentiel dans le succès ou l’échec commercial d’une entreprise : la meilleure stratégie de marketing du monde, savamment conçue dans le silence du cabinet risque fort d’échouer si elle n’est pas soutenue, sur le terrain