La force de vente

Pages: 37 (9173 mots) Publié le: 17 mars 2013
LA FORCE DE VENTE


















































Sommaire

Introduction : Qu’est-ce que la force de vente ?

Première partie : Comment procéder pour recruter la force de vente à mettre en place ?

I. L’organisation
a. Analyser les différentes structures possiblesb. Choisir une structure adaptée
II. La composition
a. Calculer la taille de l’équipe à mettre en place
b. Définir les statuts et les rôles de chacun
III. Le recrutement
a. Mettre en place les annonces de recrutement
b. Utiliser les différents types de recrutement

Deuxième partie : Quelles types d’activités peut-on trouver au sein d’une force de vente ?

I. Laprospection
a. L’objectif de la prospection
b. Les procédés de la prospection
II. La vente
a. Les étapes clés pour réussir une vente
b. Les techniques d’aide à la vente
III. La fidélisation
a. Les stratégies à adopter
b. Les différentes analyses utiles pour fidéliser le client

Troisième partie : Par quels moyens peut-on optimiser la force de vente dans une entreprise ?I. Les objectifs
a. Fixer des objectifs
b. Contrôler les résultats
II. La motivation
a. Les moyens utilisés par le manageur
b. Instaurer des animations
III. La cohésion
a. Faire travailler les commerciaux en binôme
b. Gérer les situations difficiles

Conclusion général : Pourquoi la force de vente est-elle si importante ?
La force de vente

Introduction :Qu’est-ce que la force de vente ?

La force de vente est l'ensemble des personnes qui ont pour mission principale de vendre ou faire vendre les produits et services de l'entreprise au moyen de contact direct avec les clients potentiels, distributeurs et prescripteurs des produits.
L'organisation de la force de vente repose sur une bonne définition des missions des vendeurs, une répartition des tâches etun effectif de vendeurs adapté.

« La force de vente ne génère pas seulement des coûts, elle tire également le chiffre d'affaires. Plus elle sera étoffée et plus les ventes seront élevées. Bien motivée, elle vendra davantage. Bien formée et bien encadrée, elle le fera bien plus qu'une équipe indisciplinée. Plus elle est créative, plus elle contribue directement au chiffre d'affaires et à larentabilité de la société. »

Andris Zoltners*

On distingue parfois la force de vente interne, caractérisée par l'ensemble du personnel sédentaire, de la force de vente externe, composée de l'ensemble du personnel mobile. On notera toutefois que cette distinction est utilisée dans certains cas pour différencier les salariés de l'entreprise des autres personnels tels que les représentantsindépendants, les agents commerciaux, etc, qui contribuent chacun à leur niveau à la vente du produit.

« Pour piloter une force de vente, un directeur commercial a généralement besoin de plusieurs outils de contrôle. En fait, il doit idéalement tenter de contrôler non seulement la quantité mais aussi la qualité des efforts des commerciaux. C'est pourquoi il est susceptible d'utiliser plusieurssystèmes de contrôle avec des caractéristiques différentes. »

René Darmon**

Il existe également deux autres types de force de vente :

* La force de vente externalisée : c’est une force de vente fournie par un prestataire de service à une entreprise ne souhaitant pas développer sa propre force de vente en interne. Une force de vente externalisée peut par exemple être utilisée dans la phase delancement d’une entreprise pour éviter les frais de structures et les coûts salariaux liés à la création d’une force de vente. Elle peut également être utilisée pour faire face à la saisonnalité d’un produit.

* La force de vente supplétive : c’est une force de vente fournie par un prestataire pour renforcer ponctuellement la force de vente interne. Le recours à une force de vente...
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