La négociation achat

Pages: 9 (2072 mots) Publié le: 5 janvier 2014
Négociation Achat : 13/09/11
A : Eviter la confusion entre achat et approvisionnement :

Approvisionnement : fonction d’exécution tournée vers l’intérieur de l’entreprise avec une relation fournisseurs à court terme.
Achat : fonction d’acquisition de ressources matérielles, tournée vers l’extérieur avec une relation à moyen terme.
Mercatique achat : fonction de gestion des ressources avecune relation à long terme.
B : Evolution de la fonction achat :

Fonction administrative : passer des commandes en respectant des procédures.
Fonction administrative et de négociation :
L’acheteur négocie avec les fournisseurs qu’il peut mettre en concurrence.
(Force de vente, centrale d’achats)
Reverse marketing.
Fonction achat contemporaine : le marché (les clients) fixe le prix de ventedes produits, l’entreprise ne peut (ou peu) joueur sur le prix de vente, la seule variable pour procurer de la marge est le cout de revient donc les achats.
Demain l’achat va être essentiel car il répondra au besoin 1 d’innovation, 2 de créativité.
Les achats représentent une grande part du prix de vente jusqu’à 90% dans les activités peu utilisatrices de main d’œuvre.
L’achat devient alorsstratégique pour les entreprises.
I. La fonction achat
2) Place de l’achat dans l’entreprise.
Mais où est l’achat ?
L’achat doit être partout et orienté vers le marché fournisseur car il est necsaissaire d’initier la rencontre avec les meilleurs fournisseurs.



3) Rôle et mission de l’acheteur :
Négocier et valider les commandes.
Mettre en place le service achat.
Mettre en place lastratégie achat.
Concevoir et proposer une stratégie d’achat.
Insuffler la notion de politique d’achat.

Comment l’acheteur prend les décisions :
a) Reconnaissance d’un problème.
b) Description des caractéristiques générales du produit.
c) Spécification de ce produit.
d) Recherche des sources d’approvisionnement.
e) Réception et analyse des propositions.
f) Choix du ou des fournisseurs.
g)Choix d’une procédure de commande.
h) Evaluation des résultats, suivi, amélioration.

5) Les besoins des clients :
L’acheteur va effectuer des achats pour tous les services de l’entreprise.
Chaque service sera donc considéré comme un client : « client interne et l’acheteur devra satisfaire ses besoins.
Selon le client et le produit les besoins à satisfaire être de différentes natures.
Besoinde consommation régulière.
Besoin de consommation irrégulière.
Besoin de dépannage.
Besoin urgent.
Besoin d’investissement.

II. Mercatique achats :
1) Le concept de mercatique achats.
La mercatique achat s’appuie sur la notion de « marché fournisseurs » : ensemble des acteurs constituant l’offre potentielle pour un acheteur.

La mercatique achat est une démarche qui permet :
De tirerparti au mieux du marché fournisseurs.
De découvrir ou de construire un marché fournisseur.
Pratique de l’essaimage.

Notion de mercatique amont et aval :
Marché fournisseur |Mercatique achat => Production => mercatique vente |Client consommateur.

La mercatique-vente fait fabriquer ce qui peut se vendre.
La production fait acheter ce dont elle a besoin pour produire ce que les vendeursespèrent vendre.
La mercatique achat fait connaitre ce que l’on peut trouver sur le marché en quantité, qualité, prix et délai.
L’achat est une fonction stratégique qui repose sur :
Deux dimensions spatio-temporelles :
Stratégique et opérationnelle
Interne et Externe.
Un état d’esprit :
L’acheteur a le vouloir/pouvoir de subir/comprendre/agir.
Une démarche :
Persuasive/initiative.

III.Mercatique achats
1) Concept de mercatique achats
2) Les applications de la mercatique achats
Le partenariat : relation durable entre deux entreprises dans le but de rechercher des avantages réciproques.
La qualification des fournisseurs, l’approvisionnement (JaT)
La veille technologique : éviter de faire concevoir à un BE des produits existants.
Vérifier auprès de l’INPI.
La coopération :...
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