Sommaire

Introduction 1
1. La promotion 2

1.1 Cibles et Techniques 2
1.2 Une promotion efficace 2

2. Budget et contraintes 3

3. Etude de cas : Nespresso 4

La promotion des ventes fait aujourd'hui partie intégrante du commerce. Qui peut ignorer son existence ? Ce marché a connu ces dernières années une véritable explosion. Ce développement s'explique par la baisse de prise de risque des entreprises qui cherchent des résultats à court terme. D'autant plus que ce phénomène est soutenu par les évolutions technologiques. Elles permettent de gérer l'information de masse : relevé scanner à la caisse, cartes de fidélité, création de compte sur les sites internet. Les données récoltées peuvent être étudiées afin de proposer des promotions adaptées aux consommateurs.
Toutes les actions de promotion : prix cassés, deux pour le prix d'un, loteries... changent la logique commerciale qui ne consiste plus à « pousser » le produit vers le client avec de la publicité, mais à « attirer » le client vers le produit avec la promotion des ventes.
Mais faire nous pourrions nous demander comment les entreprises parviennent-elles à concilier l'investissement et la rentabilité de leurs promotions ?
Nous développerons dans une première partie les caractéristiques de la promotion puis nous étudierons le budget d'une promotion et des contraintes qui en découlent. Enfin nous terminerons sur une étude de cas de Nespresso.

I. La promotion :

1.1 Cibles et techniques : La promotion peut avoir plusieurs cibles différentes. Elles changent en fonction des objectifs visés. En effet le consommateur sera la cible prioritaire quand l'entreprise désire faire connaître un produit ou fidéliser sa clientèle. Cela se traduira par des prix de lancements, des offres spéciales ou des cartes de fidélités. En revanche si elle préfère dynamiser les ventes ou aider à la vente, la cible ne sera alors plus le consommateur mais plutôt la distribution. Les cadeaux, ristournes