LA RÉMUNERATION DE LA FORCE DE VENTE

INTRODUCTION

La rémunération des commerciaux est un élément essentiel du management de la force de vente. Elle permet de recruter, motiver et conserver les bons vendeurs.
Elle est aussi un moyen pour l'entreprise de diriger l'action commerciale en l'orientant vers la réalisation d'objectifs précis.
Le mode de rémunération doit comporter les éléments qui favoriseront une cohérence avec la politique et les objectifs de l'entreprise tout en respectant les usages du secteur d'activité et les attentes des commerciaux.

1. Les objectifs d'un système de rémunération. 2. Les composantes d'un système de rémunération. 3. Les autres formes de rémunération. 4. L'élaboration d'un système de rémunération performant.

1.LES OBJECTIFS D'UN SYSTÈME DE RÉMUNÉRATION

Un système de rémunération doit A.S.S.U.R.E.R les objectifs suivants :

□ Attractif pour les bons vendeurs. □ Simple à calculer, à comprendre et à mettre en place. □ Stimulant en incitant les vendeurs à améliorer leurs résultats. □ Utile à la réalisation des objectifs. □ Réalisables en terme de coûts pour l'entreprise. □ Équitable compte tenu de la qualification des commerciaux et du marché du travail. □ Reconnaissant des efforts déployés par les commerciaux.

Le succès d'une politique de rémunération tient au fait qu'elle ménage des intérêts qui semblent parfois diverger : ceux de l'entreprise et ceux des vendeurs.

Le vendeur attend de sa rémunération la récompense de ses efforts, la reconnaissance de ses supérieurs et l'égalité par rapport aux autres collègues vendeurs ou non de la société et de la concurrence. L'argent est un signe d'affirmation de la réussite vis-à-vis de l'extérieur.

Pour l'entreprise, elle représente un coût très important. Pour rester compatible avec les objectifs de rentabilité, celui-ci ne doit pas, dans le cas le plus défavorable, excéder la marge générée par l'activité des