Le comportement du consommateur

6190 mots 25 pages
LE COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR

INTRODUCTION

LE COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR

I–

LES VARIABLES EXPLICATIVES DE L‘ACHAT

II- LE PROCESSUS DE PRISE DE DECISION DU CONSOMMATEUR

Année 2008

Année 2008

LE COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR
INTRODUCTION

LE COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR
INTRODUCTION

Plusieurs variables rentrent, en compte lors de la réalisation d’un acte d’achat : - psychologiques (conscientes et inconscientes)

Les responsables marketing ne peuvent pas contrôler les facteurs influençant l’acte d’achat mais ils doivent les comprendre et en tenir compte pour : - adapter leur mix marketing

- sociologiques -L’acte d’ achat est le résultat d’un long processus qu’il faut étudier phase par phase. - au mieux aux besoins et aux attentes de leurs clients et prospects - anticiper ses réactions - l’inciter à l’achat
Année 2008 Année 2008

LE COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR
INTRODUCTION

LE COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR
INTRODUCTION VARIABLES EXPLICATIVES DE L’ACHAT Variables explicatives individuelles Facteurs psychologiques Besoins et motivations Croyances et attitudes Implication Facteurs Psychographiques Personnalité Image de soi Styles de vie LE PROCESSUS DE PRISE DE DECISION DU CONSOMMATEUR Modèle de Engel, Kollat et Blackwell 1978 Typologie des processus de décision Facteurs Environnementaux Culture Classes sociales Famille Facteurs situationnelles

La compréhension du comportement du consommateur est donc essentielle mais DIFFICILE et DELICATE € Un client potentiel peut exprimer des désirs mais ne pas s ’y conformer € Il ne sait pas toujours exprimer ce qu’il veut € Il peut se décider à acheter un produit à la dernière minute en fonction des circonstances et du moment

Année 2008

Année 2008

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LE COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR

LE COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR
I- LES VARIABLES EXPLICATIVES DE L‘ACHAT A- LES VARIBALES EXPLICATIVES INDIVIDUELLES

1- Les variables psychologiques
VARIABLES EXPLICATIVES DE L’ACHAT

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