Management de la force de vente

- Introduction :

L‘acte de vente que l’on définir comme : « Un échange oral entre un acheteur et un vendeur au cours duquel le vendeur fait une présentation en vue de conduire une négociation ».

La vente est devenue actuellement une activité très importante, c’est même la force motrice de toute entreprise. Ainsi, une bonne stratégie marketing doit avoir comme vocation : vendre mieux et plus, réaliser le meilleur profit et répondre aux attentes des clients.

Pour que l’activité de vente soit rentable et efficace, l’entreprise doit disposer de deux principaux moyens :
• la force de vente : c’est l’ensemble d’acteurs qui interviennent pour jouer le rôle d’intermédiaires entre l’entreprise, ses produits et les consommateurs. Ils sont aussi tenus de visiter et de contacter les clients actuels et/ou potentiels et ce d’une manière individuelle ou collective. Ces hommes forment une équipe solidaire vivant en consensus total et durable. Les hommes de marketing les considèrent comme des "ambassadeurs" de leurs firmes ou de toute la nation où ils évoluent. Ce travail exige une certaine force et une grande énergie, c’est pourquoi ces commerciaux sont appelés : force de vente, hommes de vente, réseau de vente ou tout simplement vendeurs ;
• les techniques de vente : ce sont les méthodes, formes et styles de vente que la force de vente utilise pour exercer ses fonctions. En effet, dans l’acte de vente, on ne se contente pas du choix des hommes de vente et de leurs qualités personnelles (écoute, motricité, intelligence, patience…), mais il faut surtout prévoir les outils et les supports que l’on va utiliser.

I.I Pourquoi un management de la force de vente ?

Avec l’apparition de la GMS, puis d’internet… La force de vente a perdu de l’importance dans les entreprises, passant de l’unique lien vers le client à un choix stratégique comme tant d’autres.
Il est vrai que le coût de la force de vente a souvent était dissuasif pour