Analyse de l’influence de la situation d’achat sur la réalisation d’achats impulsifs : une application à l’achat impulsif en hypermarché

Magali Giraud
Docteur en Sciences de Gestion

IAE, Universite de Toulouse I
15, avenue de la colonne
31 500 Toulouse
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ANALYSE DE L'INFLUENCE DE LA SITUATION D'ACHAT SUR LA REALISATION D'ACHATS
IMPULSIFS : UNE APPLICATION A L'ACHAT IMPULSIF EN HYPERMARCHE

RESUME : Cet article se propose dans un premier temps de décrire les processus qui sous-tendent la naissance d'une impulsion d'achat et le passage à l'achat impulsif en mettant plus particulièrement l'accent sur l'influence qu'y jouent les variables situationnelles. Dans un second temps est proposé puis testé auprès d'un échantillon d'acheteurs en hypermarché un modèle explicatif de l'achat impulsif qui met en jeu un certain nombre de variables liées à la situation personnelle de l'acheteur au point de vente.
MOTS-CLES : impulsion d'achat, achat impulsif, état d'âme impulsif, contrôle de soi.

AN ANALYSIS OF THE INFLUENCE OF THE BUYING SITUATION ON IMPULSE PURCHASING :
AN APPLICATION TO IMPULSE BUYING IN HYPERMARKET

ABSTRACT :This article analyses processes underlying buying impulses and the impulsive buying decision. It stresses the influence of the situation. A model is then proposed and tested on hypermarket shoppers. This model aims at explaining the role of some variables linked to the buyer personnal situation at the point of purchase on impulse buying. KEY-WORDS :buying impulse, impulse purchasing, impulsive mood, self-control

INTRODUCTION
Les actes impulsifs sont généralement considérés comme des comportements découlant de situations de perte de contrôle. Le consommateur, sous l'effet d'une impulsion (c'est-à-dire d'une émotion forte de désir, de violence, de peur...) ressent une force soudaine, puissante et parfois irrésistible qui le pousse à agir en réponse à cette impulsion.