La négociation

Vente & Négociation
• • • • • Vendre, c’est convaincre et obtenir Négocier, c’est échanger On peut vendre sans négocier On ne pas négocier sans vendre La vente agit à 3 niveaux:
– Optimiser au maximum l’échange – Mettre en valeur l’échange (la concession) – Faire accepter l’échange par tous les partenaires

Les items de la vente et de la négociation

Points communs et différences entre vente et négociation

Les bases de la négociation
1. 2. 3. 4. 5. Quelques notions clés sur la négociation Ce qui influence la négociation Les 2 stratégies de négociation Reconnaître la stratégie utilisée Quelques règles à utiliser

Quelques notions sur la négociation

Ce qui influence la négociation

Les 2 stratégies de négociation

Reconnaître la stratégie utilisée

Quelques règles à respecter

Quelques erreurs à éviter

Préparer la négociation
1. L’analyse des performances
a) La performance de A vue par B: critères & mesure b) La performance de B vue par B

2. Dépendances et rapports de force

Créer la confiance
Renforcer sa crédibilité

Créer la confiance
Maîtriser sa communication

Analyser la situation
1. 2. 3. 4. Identifier les styles de négociateurs Comprendre chaque style Choisir le bon registre Utiliser le questionnement

Analyser la situation
Identifier les styles de négociateurs

Analyser la situation
Comprendre chaque style

Analyser la situation
1. Choisir le bon registre

2. Utiliser le questionnement

Identifier les points clés
Décliner nos objectifs

Identifier les points clés
Saisir les objectifs de l’autre

Identifier les points clés
Définir et gérer les enjeux

Défendre nos positions
Les leviers de l’influence

Défendre nos positions
La démarche BAP

Défendre nos positions
1. La démarche inductive

2. Le recentrage

Trouver une solution
Les tactiques de négociation

Trouver une solution
Faire aboutir la négociation

L’attaque du train
• «Si tu