Objectifs :
Connaître les mutations dans les canaux de distribution
Connaitre le rôle de la technologie

La fonctions de la distribution

Mettre à disposition des consommateurs intermédiaire (si c’est une entreprise) ou final (si c’est un particulier) des biens ou des services dans les quantités , le lieu, le délai et la présentation adapté.

Un canal est un ensemble de même nature (hypermarchés, grossistes)
Le circuit : c’est l’ensemble des étapes suivit par un produit entre le producteur et le consommateur final (grossistes, demi-grossiste, détaillant

La distribution remplit 3 principales fonctions :
Les fonctions de transaction, càd toutes les opérations pour que le produit soit mit à disposition du consommateur final (achat, stockage, transport).
Les fonctions de relation, un distributeur crée des liens avec ses fournisseurs et avec ses clients. Avec ses fournisseurs, il crée des partenariats de long terme animé par le trade marketing. (exemple : relation de long terme entre Danone et Carrefour).
Le but de ce partenariat est d’apporté la meilleur réponse aux consommateurs, càd le «ECR : Efficient Customer Response».
Dans la distribution, avec le client, les distributeurs doivent chercher à fidéliser les consommateurs en créant un lien avec eux. Il utilise pour ca, des outils de «CRM : Customer Relationship Management»
Les fonctions d’expériences : le distributeur cherche à faire vivre au consommateur des aspects ludiques (jeu, divertissement) ou hédonistes (le plaisir).

La distribution est l’art de combiné ses 3 relations : Transaction, Relation, Expériences en misant éventuellement plus sur l’une des 3.

Exemple d’entreprise axé sur la Transaction : Hard-Discount (LIDL)
Exemple d’entreprise axé sur la Relation : Yves Rocher
Exemple d’entreprise axé sur l’Expérience : Nature et Découvertes

Les distributeurs sont devenus depuis les années 70 des concepteurs de produit grâce au marque de distributeur. Ils ont pré-fabriqué des produits