Le Marketing direct et la promotion des ventes (+ livret de cours)

Chapitre 1 : les principes du marketing relationnel
Le marketing relationnel est une politique et un ensemble d’outils, destinés à établir des relations individualisées et interactives avec les clients. En vue de créer et d’entretenir des attitudes positives et durables à l’égard de la marque ou de l’entreprise.

I. INTRODUCTION
a. Les évolutions sociologiques
Les mutations de la société on induit des répercutions sur le comportement des individus.
On à 4 facteurs sociologique qui ont été marquant :
Année 1980  société postmoderne (le client est placé au cœur de la stratégie de l’entreprise)
Début des années 90  la frénésie de consommation d’après guerre s’est calmée. Les clients vont privilégier la qualité sur la quantité (rapport qualité/prix apparait)
Fin des années 90  les consommateurs deviennent plus exigeants et plus critiques, et sont confrontés à une offre surabondante. Ceci oblige les entreprises à modifier leur stratégie. = Marketing relationnel
Début des années 2000  zapping comportemental (client versatile et beaucoup moins fidèle à la marque).

b. Les évolutions technologiques
Elles ont modifiée la vision du consommateur (mail, SMS…), le consommateur achète n’ importe où (dans le monde entier), n’importe comment (à 3h00 du matin sur internet).
Un échange interactif s’est crée, et le client est toujours en attente d’un service meilleur et de solutions instantanées.

c. Les caractéristiques de l’économie actuelle
Avènement du numérique
La désintermédiation (disparition des intermédiaires classiques)
Ré-intermédiation (introduction de nouveaux intermédiaires  ex : fournisseurs de site internet)
Personnalisation des produits des messages et des médias.
Convergence intersectorielle (certains secteurs deviennent « flou »  Kodak : fabricant de pellicule maintenant maitrise du numérique)
d. Les réponses des entreprises
Une adoption d’une organisation par