MARKETING DIRECT : 25/10/2010
Téléphone en émission et réception d’appel (phoning)

C’est la seule technique qui offre un véritable échange entre l’entreprise et les prospects. Elle se rapproche de la vente en face à face.

❖ Emission d’appel

Le rôle du téléacteur est de contacter des prospects ou clients en vue de leur proposer un produit ou service. Un argumentaire type est écrit ainsi que les réponses aux objections les plus prévisibles.

L’inconvénient majeur de cette technique est la disponibilité des contacts. S’il s’agit d’une cible de particuliers, les heures d’appel sont un élément clé (fin de journée, weekend). Cependant répondre à un appel ne présage en aucun cas de la disponibilité à écouter l’argumentaire.

Ex : un opérateur téléphonique qui offre un service complémentaire gratuit sous réserve d’un réabonnement de 12 mois.

❖ Réception d’appel

La réception d’appel est souvent liée à l’utilisation d’une autre technique ou éventuellement média.

Ex : une publicité télévisée qui invite les téléspectateurs à demander une documentation. (organisme de crédit, mutuelle santé…)

L’avantage majeur de cette technique est la qualité des contacts puisque ce sont les clients potentiels qui prennent l’initiative du contact.

IV –Mesurer les résultats

Il est capital de mesurer les performances d’une opération de marketing direct. En effet en fonction des résultats obtenus comparés aux objectifs prévus, des actions correctives peuvent êtres mises en place pour améliorer les résultats des prochaines campagnes.

En fonction des techniques utilisées les outils de mesure sont différents :

Le téléphone

Ex : les résultats d’une opération de phoning peut se mesurer en fonction du nombre de rendez-vous commerciaux obtenus, puis du nombre de commandes enregistrées, du montant des commandes… par rapport au nombre d’appels passés.

Le coupon

Ex : intégrer un « code » propre à chaque opération pour permettre de mesurer le nombre de