Marketing industriel

Pages: 16 (3797 mots) Publié le: 6 juin 2012
Marketing industriel
Business to business






Plan:
I/INTRODUCTION
II/DEFINITION
III/SPECIFICITE DU MARKETING INDUSTRIEL
IV/ LA STRATEGIE DU MARKETING INDUSTRIEL
V/ LE MARKETING MIX INDUSTRIEL
VI/LES OUTILS DU MARKETING INDUSTRIEL
VII/LA SEGMENTATION
VIII/COMPARAISON AVEC LA MARKETING DE GRANDE CONSOMMATION
IX/ETUDE DE CAS
X/CONCLUSION



I/Introduction :
Avantque l’offre ne soit supérieure à la demande, le marketing ne trouvait pas sa place dans le processus de création de valeur pour l’entreprise. Celle-ci produisait et les clients achetaient, et le prix de vente était déterminé essentiellement par le prix de revient.
Dés lors que l’offre est supérieure à la demande, il devient important de répondre aux besoins du client potentiel, de s’intéresser auxattentes du marché, de trouver sa place parmi les offres concurrentes, de faire la différence par une offre élargie au concept de « produit globale », c’est dans ce contexte que apparait la notion de marketing structuré et par la suite le marketing plus complexe celui de Business to Business. Certes, les processus de vente et d’achat sont devenus très compliqués au sein des entreprises, et c’esten ça qu’intervient le marketing BtoB pour apporter quelques outils et notion pour aider les entreprises à comprendre et à agir. Notre cour portera sur cette notion de marketing BtoB devenu très en vogue ces dernières années dans l’entreprise. C’est quoi alors le marketing industriel ou le marketing BtoB? Dans notre cour on parlera de l’une ou de l’autre sans distinction.


II/Définition
Lemarketing industriel est celui qui est réalisé par des entreprises qui vendent à d’autres entreprises ou à des professionnels.
III/Les spécificités du marketing industriel
Les spécificités sont les suivantes :
1 complexité du produit industriel
2 hétérogénéité des marchés industriels
3 complexité de l’achat industriel
4 complexité de la vente

1-Complexité duproduit industriel
1-1- diversité des produits et services

1 Matières premières et produits de base transformés. (Prix et sécurité d’approvisionnement) Respect des délais d’approvisionnement, il faut jouer la sécurité et avoir une relation durable avec les fournisseurs. On peut jouer sur un marketing de fidélisation pour garder une relation durable avec le client.

2 Biensd’équipement lourds. (Prix élevé, financement externe, SAV, technicité) Il faut des négociations pour obtenir un contrat d’entretien, de maintenance. Le fournisseur doit être crédible, il faut un service après vente et avoir des pièces de rechanges, réapprovisionnement.

3 Biens d’équipement légers. (Durée de vie plus courte, image de marque, prix plus petit) On retrouve les mêmes points que dans lesbiens d’équipement lourds, mais avec des plus petites machines comme des téléphones, des Clark, des fax… Les équipements plus petits passent souvent par des intermédiaires, ce qui augmente le prix, il faut donc négocier.

4 Composants / sous-ensembles. (Intel, vitres pour automobiles) C’est ce qu’on intègre dans le produit fini, mais ce n’est pas spécialement des matières premières (ex :vitres). Il s’agit souvent de gros utilisateurs.

5 Services auxiliaires. (Consulting, catering, études…) Ce sont les services comme une cantine, assistance, assurance, service de conseil → marketing de service.

6 Les systèmes. (solution globale : produits (tangibles) ou services (intangibles)) Il s’agit des produits tangibles qui s’accompagnent d’un service intangible. On apporte unesolution. Il y a donc un contact avec l’acheteur, l’utilisateur. Pour cela, il y a des formations, des entretiens.

7 Services de fonctionnement. Il s’agit des transports, des entretiens… C’est donc un marketing de service
1-2- dimension technologique
Il faut donc avoir des commerciaux, des ingénieurs, des techniciens
1-3- innovation technologique
C’est une zone de risque,...
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