Négociation interculturelle

Pages: 56 (13890 mots) Publié le: 4 mars 2013
Section I : Volet théorique de la négociation interculturelle 

La négociation est une procédure de décision par laquelle les gens tendent de trouver un accord commun au lieu d’agir par voie unilatérale. Outil privilégié de l’échange entre les hommes, de l’ajustement de leurs points de vue et de la résolution de leurs conflits, la négociation est l’un des ressorts les plus fondamentaux de lavie. L’extrême diversité de ses applications, la richesse de son contenu, l’importance des questions qu’elle soulève constituent autant éléments susceptibles, à titre intellectuel comme à titre pratique, de nourrir de façon durable un intérêt pour le domaine. Elle est un formidable condensé de l’activité sociale avec ses dimensions coopératives et conflictuelles entremêlées. Elle exprime quelquechose d’essentiel dans la condition d’homme en mettant en scène des enjeux tels que l’incertitude, la complexité, le pouvoir, l’équité.


I. Définition de la négociation


➢ DUPONT (1994) définit les éléments essentiels dans la définition de la négociation :

a/  une interaction entre les négociateurs qui prend souvent la forme d’un face à face,
b/  les divergences qui peuvent allerde simples interprétations ou perceptions différentes aux intérêts opposés ou aux conflits déclarés,
c/ des intérêts communs par constatation d’une interdépendance : chaque négociateur ne peut agir que par la recherche d’une solution fondée sur cette interdépendance,
d/  la reconnaissance que la solution recherchée (accord) soit mutuellement acceptable,
e/  le caractère volontaire del’activité : le négociateur choisit d’entrer dans ou de sortir de la négociation,
f/  l’aspect relationnel qui est à la fois un instrument et un résultat recherché de l’activité de négociation.


II. Les caractéristiques et les enjeux de la négociation internationale

Lambin 1998 identifie six éléments qui interviennent dans la négociation internationale :
a- Le face-à-face : Il peut être soitdirect confrontant physiquement les parties ou indirect impliquant des moyens de communication à distance. Lors des négociations face à face, les parties échanges, utilisent des rites et des procédures qui sont fortement influencés par la culture et par conséquent peuvent être différents d'une culture à une autre.
b- La perception d'un avantage réciproque à contracter avec l'autre:dés lors que lesparties consentent à entamer une négociation, cela suppose que chaque partie y voit son intérêt et espère en sortir gagnante. Ceci traduit la situation gagnant-gagnant qui est l'essence même de la négociation.
c- L'existence d'un conflit d'intérêt entre les parties:quand l'acheteur veut acheter à un prix relativement bas, alors que le vendeur souhaite vendre ses produits à prix relativementélevé, il y a conflit d'intérêt. C'est justement pour trouver une solution à ce conflit qu'ils s'engagent à négocier.
d- La volonté de parvenir à une solution mutuellement acceptable:cet engagement à négocier laisse sous-entendre que chaque partie est prête à faire des concessions pour trouver une solution gagnant-gagnant.
e- L'enclenchement d'un processus d'engagement réciproque pourrecherche un arrangement:les concessions que chaque partie et prête à faire est fonction des concessions que l'autre partie est prête à faire, ce qui se traduit par une relation d'interdépendance entre les parties.
f- La mise en place d'un système d'échanges et de mobilisation de ressources entre les parties:pour parvenir à cet accord mutuel les parties doivent s'investir aussi bien en ressourcesfinancière, humaine, technique et logistique en vue d'honorer leur engagement à négocier. La réussite de l'opération de négociation internationale repose alors sur des points sur lesquels les interactions des parties vont opérer.
• DUPONT (1994) montre également qu’il existe quatre caractéristiques propres à la négociation internationale :
▪ l’importance des facteurs culturels :les...
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