CAS NEGOCIATION NIKO
PRISE DE RECUL

Votre impression générale au sortir de la négociation

La négociation a été cordiale et menée plutôt sur un style « le fort coopératif ».
Les discussions ont été constructives avec le souci de trouver un compromis de chaque côté.
Nous voulions que les 2 parties fassent des efforts chacune de leur côté, technique du donnant-donnant.

Les tactiques utilisées ont été celles de la carte gardée, de l’édredon et du rien sans rien.
La préparation de l’entretien nous a fortement aidé dans la négociation.
Néanmoins la pression était forte pour NIKO car nous ne pouvions pas nous permettre de ne pas conclure ce contrat compte tenu du retard constaté sur nos chiffres et de la présence récente de la concurrence sur le même type de produit avec un prix nettement inférieur (rapport de forces déséquilibré).
La négociation a été faite, pour une grande partie conformément à la technique du point par point. La technique de l’élargissement a été appliquée pour les points difficiles.

Votre analyse des écarts : comment expliquez vous les écarts entre vos objectifs préparés et les accords obtenus ?

Préparation à la négociation

Nous avons recueillit les informations sur le marché existant (notre place de leader et la position de la concurrence directe), pris en compte les données de négociation préalables (baisse immédiate de 5 % du prix accordée par téléphone au premier contact), du prix affiché de notre principal concurrent sur le matériel que nous souhaitons vendre.

Nous avons intégré nos points de rupture et celles connues de notre client potentiel, en terme de prix de vente, de reprise, de conditions de paiement, de pénalités de retard de livraison, du SAV ainsi que des besoins éventuels de formation.

Les enjeux : pour nous, il s’agit de remporter le marché. Pour BAYARD, il leur faut rapidement des machines opérationnelles et de qualité.
Cette démarche nous a permis de déterminer nos priorités.

Ci-dessous, l’analyse