Négociation commerciale

5082 mots 21 pages

LA NÉGOCIATION COMMERCIALE

TITRE 1 : LES CONCEPTS DE LA NÉGOCIATION :

Il est important de définir un certain nombre de concepts utilisés dans la négociation afin d'éviter toute confusion qui pourraient naître ultérieurement. Les concepts de la négociation sont au nombre de 5, à savoir : la définition de la négociation; les objets de la des négociations, les acteurs de la négociation, les différentes étapes de la négociation et les différents types de négociation.

I. DÉFINITION DE LA NÉGOCIATION : « La négociation est l’activité mettant en présence deux ou plusieurs parties qui en raison de leur interdépendance veulent trouver une issue satisfaisante et non-violence à une situation exigeant de la part de chacun, la prise de la réalité de l’autre ». « La négociation est une façon de tenter de résoudre, par la discussion, les problèmes qui surgissent, soit entre les individus soit entre les diverses collectivités dont ils font partie ». « La négociation est l'ensemble des démarches entreprises pour conclure un accord, pour rechercher une solution à un problème ».

II. LES OBJETS DE LA NÉGOCIATION : Les objets de la négociation sont qu'on négocie, on dit aussi les items de la négociation. Lorsque que les objets sont arrêtés, ils doivent être évalués pour en fixer les différentes limites. a) Les objets possibles d’une négociation commerciale : Ils peuvent être classés en 3 rubriques principales :

|Conditions techniques |Conditions commerciales |Conditions juridiques et administratives |
|Spécifications techniques des produits, |Prix |Garantie et retenue de garantie, |
|Qualité, |Conditions de paiement (modalités et

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Négociation : les 5 erreurs à ne pas commettre ! 11 juillet 2011 · par Laurent Granger · dans Management commercial Négocier ne s’improvise pas ! Cela ne signifie pas pour autant qu’un don particulier soit nécessaire pour arriver à ses fins. Nous nous intéressons dans cet article aux erreurs principales à éviter absolument.….

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La version intégrale des CVR est communicable sur simple demande et s’applique en toutes ses clauses, sans réserve aucune, que celles-ci soient ou non expressément visées dans les extraits ci-dessous. L’acheteur est encouragé à se rapporter à la version intégrale en sa possession à laquelle renvoient les points de suspension […] ci-dessous. Offre réservée aux personnes résidant en France Métropolitaine 1. CHAMP D’APPLICATION / OPPOSABILITE DES CGV 1.1. En application de l’article L 441-6 du code de commerce, les conditions générales de vente (CGV) du vendeur qui comprennent ses conditions de vente et de règlement (= les présentes CVR), son barème des prix unitaires (= son tarif)….

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Le commercial doit adapter sa maitrise de la communication à une situation de négociation dans laquelle il vend ou achète. La négociation est au cœur de la relation d’achat-vente. Définition négociation = activité mettant face à face plusieurs acteurs, confrontés à des divergences, cherchant….

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Devoir : COMMENT BIEN PREPARER ET REUSSIR SA NEGOCIATION COMMERCIALE Question 1 : quels sont les 4 ou 5 points juridiques essentiels à retenir quand on prépare une négociation commerciale ou quand on négocie un contrat avec un prospect ? IL CONVIENT DE DEVELOPPER ET DE DONNER DES EXEMPLES Lors de la négociation ou de la préparation d’un contrat avec un client ou un prospect, le négociateur est confronté à plusieurs points juridiques qu’il ne doit surtout pas négliger pour le bon déroulement du futur accord. Ces points sont les suivants : Le principe de bonne foi : il y a une obligation de bonne foi dans la conduite des négociations, avec des devoirs précis : informer correctement le partenaire, lui laisser des délais raisonnables, ne pas prolonger les pourparlers lorsque la décision de rompre est prise, ne pas révéler d’informations confidentielles.….

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Introduction La négociation commerciale peut se définir comme étant l’action par laquelle deux ou plusieurs parties discutent afin de trouver une solution satisfaisante en rapprochant les positions de chacun , tout en permettant au vendeur de céder ses biens et services à un meilleur prix et à l’acheteur d’acquérir ces biens et services à un prix convenable. De ce fait qu’est ce qui peut motiver ou empêcher une vente ou un achat ? Quelles sont les différentes techniques pour motiver un client à acheter ou à surmonter ces freins? Quelles seraient les postures à ne pas adopter lors d’un entretien ?….

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CHAPITRE 1 LES STRATEGIES DE NEGOCIATION 1 – LE CONCEPT DE NEGOCIATION 1.1 DEFINITION « La négociation est une activité qui met en face à face deux ou plusieurs acteurs qui, confrontés à la fois à des divergences et des interdépendances, choisissent de rechercher volontairement une solution mutuellement acceptable qui leur permette de créer, maintenir ou développer une relation. » Source C. Dupont, La négociation, Dalloz, 3ème édition La négociation repose sur un dialogue, elle est donc avant tout une forme de communication. Négocier c’est communiquer dans l’espoir de conclure un accord. La négociation est présente dans toutes les activités humaines. La négociation commerciale est une forme particulière centrée sur l’existence d’un produit ou d’un service, et de besoin à satisfaire.….

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