Glossaire à la commande...................................................................................................................................... 2 modèle de tendance.............................................................................................................................. 6 sur prévision......................................................................................................................................... 3

Index des illustrations
- La chaine de valeur d'après M. Porter................................................................................................ 1

Plan
1.La prévision des ventes : quelques réflexions préliminaires
1.1.Pourquoi élaborer des prévisions des ventes ?
a)La prévision conditionne l'optimisation
Quelles ventes prévoit-on ?
Quelle est la fiabilité de cette prévision ?
b)L'obligation de prévoir est liée aux délais de réaction de la chaine logistique
c)La prévision des ventes intervient à de multiples niveaux
1.2.Ce qui caractérise un problème de prévision
Les quantités
L'horizon de la prévision
1.2.Les marchés, la demande et la prévision
a)Objectifs marketing de la prévision des ventes
b)Les marchés
c)La demande actuelle
Définitions
Exprimer la demande
Estimer le marché potentiel
d)La demande future
Une prévision en trois étapes
L'étude des intentions d'achat
1.3.Les paramètres à prendre en compte
a)Sélectionner les données utilisées pour la prévision
b)Quelle(s) méthode(s) choisir ?
c)La validation de la prévision
1.4.Définition de la prévision
a)L'approche en terme d'écart
b)L'approche en terme de tendance
1.5.Quelques clarifications utiles pour les chapitres suivants
2.Qui prévoit ?
2.1.Le processus d’élaboration de la prévision
2.2.La prévision comme une aide à la décision
3.La notion d'ajustement
3.1.Les types de variables
3.2.Principales formes d'ajustement
a)La relation linéaire
b)Un idéal : la relation fonctionnelle
c)Les autres formes de relation fréquentes en gestion

La relation