Le SONCAS

Il s'agit de travailler sur le besoin du client lors d'un potentiel acte d'achat.

S O N C A S : -Sécurité : besoin d’être rassuré par la marque et le vendeur et le produit.

-Orgueil : être à la mode faire preuve d’un certain standing.

-Nouveauté : besoin de changer.

-Confort : besoin de bien-être.

-Argent : économie à l’achat, désir de faire une bonne affaire.

-Sympathie :coté affectif , mobile d’achat cadeau.

Rencontrer le client pour faire un exposé savant de ses connaissances du produit ou du service risque de conduire le vendeur à l'inefficacité. Au contraire, le vendeur vient à la rencontre du client pour comprendre et déceler quels peuvent être ses besoins (ses attentes, ses mobiles d'achat, ses motivations) susceptibles de le faire acheter.
Phase fondamentale de la vente, souvent qualifiée de décisive de l'achat ou du non achat, l'analyse du besoin du client est un exercice difficile, délicat pour le vendeur car:
- le vendeur doit découvrir et penser pour son client sans être inquisiteur ;
- le vendeur doit surveiller ses préjugés et se garder d'interpréter ;
- le vendeur ne doit pas avoir la tentation de pousser le produit à tout prix en ignorant l'intérêt de son client (l'intérêt du client est bien sûr à terme celui du vendeur) ;
- le vendeur ne doit pas vendre mais faire acheter son client. Très souvent, l'expérience montre que

le client achète non pas un produit ou un service mais la réponse à un besoin,

d'où l'importance de cette phase (« Vous l'avez rêvé, Sony l'a fait»). Dans le domaine automobile, un même véhicule, par exemple un modèle ALFA ROMEO produit à des milliers d'exemplaires, peut être acheté par des clients différents pour des motifs distincts les uns des