Soncas

Pages: 2 (304 mots) Publié le: 7 mars 2012
Le SONCAS

Il s'agit de travailler sur le besoin du client lors d'un potentiel acte d'achat.

S O N C A S : -Sécurité : besoin d’être rassuré par la marque et le vendeur et le produit.-Orgueil : être à la mode faire preuve d’un certain standing.

-Nouveauté : besoin de changer.

-Confort :besoin de bien-être.

-Argent : économie à l’achat, désir de faire une bonne affaire.

-Sympathie :coté affectif , mobile d’achat cadeau.Rencontrer le client pour faire un exposé savant de ses connaissances du produit ou du service risque de conduire le vendeur à l'inefficacité. Au contraire, le vendeur vient à larencontre du client pour comprendre et déceler quels peuvent être ses besoins (ses attentes, ses mobiles d'achat, ses motivations) susceptibles de le faire acheter.
Phase fondamentale de lavente, souvent qualifiée de décisive de l'achat ou du non achat, l'analyse du besoin du client est un exercice difficile, délicat pour le vendeur car:
- le vendeur doit découvrir et penserpour son client sans être inquisiteur ;
- le vendeur doit surveiller ses préjugés et se garder d'interpréter ;
- le vendeur ne doit pas avoir la tentation de pousser le produit à tout prixen ignorant l'intérêt de son client (l'intérêt du client est bien sûr à terme celui du vendeur) ;
- le vendeur ne doit pas vendre mais faire acheter son client.

Très souvent,l'expérience montre que

le client achète non pas un produit ou un service mais la réponse à un besoin,

d'où l'importance de cette phase (« Vous l'avez rêvé, Sony l'a fait»). Dans le domaineautomobile, un même véhicule, par exemple un modèle ALFA ROMEO produit à des milliers d'exemplaires, peut être acheté par des clients différents pour des motifs distincts les uns des autres.
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