Stratégie grands comptes
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Stratégie grands comptes 3/5. Un rôle de stratège pour une mission à long terme
Action Commerciale N°225 - 28/11/2002 - Frédéric Thibaud
Hommes d’analyse, les commerciaux grands comptes sont d’abord des chefs de projet sachant développer l’activité en partenariat avec leurs clients.
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Un commercial classique est dans une dimension technique, tandis qu’un commercial grands comptes est dans une dimension stratégique. » En quelques mots, Thierry Meiers, directeur du département organisation commerciale et marketing chez Bernard Julhiet Consulting, vient de résumer la différence essentielle existant entre un vendeur classique et un responsable comptes clés. Conséquence : ce n’est pas parce qu’un vendeur est performant qu’il fera nécessairement un bon commercial grands comptes. « Ce poste requiert des