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sujet 2 Entretien de vente plan de d couverte et argumentaire de vente

4009 mots 17 pages
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Sommaire Introduction
Partie I : Préparation d’un entretien de vente :
A. Comment préparer un entretien de vente ?
B. Les caractéristiques d’un entretien de vente
C. Les outils d’aide d’un entretien de vente
D. Stratégie de négociation de vente
Partie II : Plan de découverte et argumentaire de vente :
Chap. I : Etude préalable sur le plan de découverte :
A. Objectif et importance de la phase de découverte
B. -Les techniques de découverte des besoins
Chap. II : Argumentaire de vente :
A. Comment construire un argumentaire de vente
B. -Les types d’argumentaire de vente

Conclusion
Bibliographie

Introduction

L’entretien de vente nécessite au préalable une préparation consistant à se fixer des objectifs relatifs à découverte de besoins, argumentaire de vente, à l’obtention d’un rendez-vous, à la vente, à la fidélisation…
Préparer un entretien de vente nécessite également la création d’outils d’aide à la vente, pouvant varier en fonction du type de vente.
Tout d’abord il faut prendre connaissance de l’entreprise et de ses produits, mais également de l’environnement de l’entreprise, du marché et des concurrents. Il faut également s'informer sur le client, savoir comment se sont déroulées les anciennes négociations. Ensuite il faut élaborer une stratégie en se fixant : - Des objectifs : tant qualitatifs que quantitatifs
- Une marge de manœuvre : maximum, minimum, repli
- Une stratégie de découverte
- L'axe de l'argumentation

Pour réaliser une bonne argumentation, il est judicieux de préparer un plan de découverte permettant d'apprendre le maximum d'information (grâce à la règle QQOQCP : Qui, Quoi, Ou, Quand, Comment, Pourquoi).

Partie I : Préparation d’un entretien de vente :
Comment préparer un entretien de vente :
La préparation de l’entretien de vente se fait par plusieurs étapes :
-La préparation de la fiche client : la fiche client référencie toutes les informations relatives au client à savoir l’historique de la relation commerciale.
-Le

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