Technique de negociation

9594 mots 39 pages
CNAM - Techniques de négociation

Techniques de négociation
Philippe JACOB

Support de cours

Philippe JACOB - 2011

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CNAM - Techniques de négociation
Sommaire
Et vous, qu’en dîtes-vous?

Contexte et environnement des métiers de la vente
L’environnement Le contexte culturel, social Le contexte économique de la négociation Qu’est-ce qu’une négociation Les différents types de vendeurs Stratégie, tactique et techniques de vente

Le Plan de Vente
Les phases de l’entretien La prise de contact et le protocole d’entretien La découverte du client L’argumentation ciblée Le traitement des objections La conclusion Le renforcement et le suivi

Pour aller plus loin
La question du prix La vente en milieu professionnel La gestion des grands comptes La question des compétences du commercial

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Et vous, qu’en dites-vous ?
La vente et la négociation sont, en France, des sujets qui appellent de nombreuses idées reçues.

Répondez à ces différentes questions en indiquant si vous êtes d’accord (OK) ou pas d’accord (pas OK). Nous débattrons ensuite, à titre d’introduction à ce cours, sur ces différents thèmes.

OK

pas OK

Un bon vendeur peut vendre n’importe quoi

Avec le marketing, on peut enfin se passer de vendeurs

Les commerciaux font leurs salaires sur le dos des clients

Ce n’est pas un métier pour les femmes

Les bons commerciaux sont payés uniquement à la “com”

Les commerciaux sont des dragueurs

Les vendeurs se plaignent toujours de leurs objectifs

Pour motiver un vendeur, il suffit de lui promettre une prime

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Contexte et environnement des métiers de la vente

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L’environnement
De nombreux facteurs pèsent sur l’environnement des entreprises et sur le comportement des décideurs.

politique médias économie

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