Technique de vente

Pages: 15 (3534 mots) Publié le: 11 novembre 2012
Technique de vente : la vente en Institut et en Parfumerie

I- Qualités d’un bon vendeur
• Introduction
« L’art de vendre est l’aptitude qui permet de faire acheter ce que vous vendez aux clients. »
Savoir vendre en institut est indispensable, une bonne esthéticienne est une bonne vendeuse.
La cabine est un lieu privilégié où la cliente est détendue et à l’écoute, il faut qu’elle soitconseillée de façon à revenir régulièrement acheter ses produits car c’est un complément indispensable aux soins dont elle bénéficie en cabine.
Il faut toujours avoir à l’esprit que l’on passe une heure à effectuer un soin facturer 70€ alors que l’on peut vendre la même somme de produits en très peu de temps.

• Caractéristiques des qualités de communication du vendeur

 Des qualités commerciales- Goût de la vente
- Goût du contact
- Aptitude à la négociation
- Aptitude à l’écoute
- Sociabilité : tact et courtoisie
- Ténacité et persuasion
- Faculté d’adaptation

 Des qualités personnelles
- Excellente présentation
- Sens de l’humour
- Confiance en soi
- Optimisme et persévérance

 Psychologie
- Aptitude à dominer
- Extraversion (capacité à analyser de façonpsychologique le comportement d’une personne)
- Aptitude à s’affirmer
- Empathie (capacité de ressentir les émotions de quelqu’un)
- Disponibilité et mobilité

 Qualité personnelles
- Goût de la compétition
- Dynamisme
- Sens de l’initiative
- Etre organiser
- S’informer
- Perfectionnisme
- Se discipliner
- Etre respectueux
- Etre audacieux

 Qualités techniques
- Bonne connaissance duproduit (conception, réalisation, utilisation)
- Bonne culture technique dans le domaine concerné (vocabulaire : jargon, arguments)
- Bonne connaissance du secteur d’activité
- Maîtriser une ou plusieurs langues étrangères

• Les différents types de clients
Le comportement du client est déterminé par plusieurs facteurs : des facteurs matériels bien sûr, son budget, mais aussi des facteurspsychologiques dont il faut tenir compte : ses besoins, ses motivations et ses freins, ses désirs, sa personnalité, ses images.
Tout individu à des besoins, il dispose de plusieurs solutions pour satisfaire ses besoins, le choix qu’il effectue est conditionné par deux facteurs qui s’opposent : les motivations et les freins.
Les motivations sont de 3 sortes :
- la motivation d’un achat pour sefaire plaisir (hédoniste)
- La motivation d’un achat pour faire plaisir a quelqu’un (altruiste)
- La motivation d’un achat pour prouver ce que l’on est à travers l’achat (exemple: achat d’un produit de grande marque)
Les freins sont tous les obstacles susceptibles de retarder ou d’empêcher une décision d’achat. Ils sont également de 3 sortes :
- La peur de se tromper lors de l’achat
- Lesinterdits conditionnés par notre éducation : inhibition, peur inexpliquée
- L’achat que l’on n’effectue pas car on pense qu’il ne nous apportera pas satisfaction.
Chaque client a une personnalité unique : son caractère, son tempérament, son intelligence et son physique et il faut tenir compte de ces différences pour adopter l’attitude qui convient.
Le vendeur devra adopter l’attitude qui convient enfonction du caractère du client qu’il a en face de lui :
Type de client Caractéristiques Attitude du vendeur
Naïf



Bourru :
(qui est d’une humeur brusque, attitude brusque, peu aimable)



Pressé



Nerveux




Orgueilleux




Bavard



Difficile




Timide



Indécis





Muet





De plus, il existe une différence entrel’attitude de la clientèle masculine et de la clientèle féminine :$
- Les motivations des femmes sont plus concrètes et plus variables dans le temps que celles des hommes
- Les femmes sont plus sensibles aux images suggestives (publicité).
- Les femmes sont plus sur la défensives, il faut les valoriser et les rassurer le plus possible
- Les femmes ont souvent besoin de se justifier par rapport à...
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