LE COMPORTEMENT D’ACHAT DU CONSOMMATEUR

La compréhension des besoins et des mécanismes d’achat est le fondement du marketing performant. En analysant comment les acheteurs identifient un problème, recueillent de l’information, évaluent les alternatives, prennent leur décision et réagissent après l’achat, et en identifiant correctement les intervenants dans le processus et les principales influences s’exerçant sur eux, une entreprise sera en mesure d’améliorer ses décisions et rendre plus efficace son programme d’action marketing.

Les facteurs influençant l’achat
La compréhension du comportement de l’acheteur est le fondement d’un marketing performant. Une telle compréhension permet d’améliorer les décisions de l’entreprise et de rendre plus efficace son programme d’action.
L’entreprise doit connaître les facteurs qui exercent une influence sur les acheteurs de son produit. Ces facteurs peuvent être regroupés en cinq ensembles de forces : * Les facteurs culturels (la culture, la classe sociale), * Les facteurs sociaux (les groupes d’influence dont notamment la famille, les statuts et les rôles), * Les facteurs psychologiques (la motivation, la perception, l’apprentissage et l’attitude), * Les facteurs personnels (l’âge, le style de vie, la profession, le revenu et la personnalité) * Les facteurs contextuels (l’environnement physique, la destination du produit acheté, l’état mental de l’acheteur, le temps consacré à l’achat, l’activité et la présence ou l’absence d’une tierce personne lors de l’achat).
La connaissance de ces facteurs d’influence permet à l’entreprise de servir plus efficacement ses marchés.

Le processus d’achat
L’entreprise doit savoir : qui prend la décision d’achat ; de quel type de décision il s’agit ; et quelles sont les différentes étapes du processus de décision d’achat.
Les rôles dans une situation d’achat L’initiateur | Celui qui, pour la première fois, suggère l’idée d’acheter le produit. |