LA VENTE DE PRESTATION DE COMMUNICATION
Chap III- La gestion d’un portefeuille annonceurs
I-L’analyse & la segmentation du portefeuille annonceurs
Tous les clients n’ont pas la même valeur = il faut donc les évaluer en fonction de leur potentiel d’achat.
Cela va permettre de segmenter le portefeuille = maîtriser certaines techniques d’approche segment par segment.
a)L’intérêt des méthodes 20/80 & ABC -- > Cf cours V.O
1 meilleure connaissance de la clientèle :
- Le client : Celui qui a effectué au moins 1 achat / On peut les classer en fonction de leur ancienneté, leur CA, Vol° d’affaires (= petit/moyen/grd compte), degré d’activité dans vos relations (=actifs/tièdes/inactifs)
- Prospect chaud : Idée précise de ce qu’il veut, date de RDV déjà prise.
- Prospect tiède : Assez motivé mais n’envisage pas l’achat à court terme / hésite avec la concurrence.
- Prospect froid : Intéressé mais n’envisage pas d’acheter.
- Contact : Personne contacté & qui a répondu mais pas qualifié / pas d’info° précise sur lui.
- Suspect : Personne susceptible d’avoir 1 besoin mais pas encore contactée donc aucune info° sur le besoin.
1 meilleure gestion du portefeuille :
= Repose sur un bon dosage des efforts commerciaux par rapport :
- Au potentiel des clients & leur rentabilité
- Aux clients qui présentent le moins de risque pour l’E
3 objectifs :
Augmenter le CA en :
- Orientant les offres vers les clients qui ont du potentiel
- Dvpant au bon moment des actions de fidélisation
- Anticipant les futures demandes
- Menant des actions de rétention (= Retenir les clients sur le départ) ou d’abandon (=Pour les clients qui coute + à l’E qu’ils ne rapportent) *
Maîtriser les coûts commerciaux & la marge
- Limiter les dépenses commerciales pour les clients à faible potentiel
- Equilibre entre dépenses engagées & gains espérés.
Maîtriser le risque client
- Les gros clients : très demandeurs d’avantages commerciaux = risque pour la rentabilité & la marge