I ) enjeu
II)Objectif
III) methode

3 grandes étapes :

1) L’avant vente marketing pub préparation de la vente (connaître le client, étude de marché)

2) Vente (face au client)
Négociation
Comportement verbal

3) Après vente
SAV
Analyser
Avoir un regard sur la vente

7 étapes de vente

1) préparation de l’entretien (avant vente)

Cela consiste à préparer l’entretien entre le vendeur et le client (ou prospect= client potentiel). Dans cette étape il faut définir l’enjeu, l’objectif, identifier les infos à utiliser, les outils et regarder la tactique que nous adopterons face au prospect.

Enjeu : C’est ce que l’on peut gagner ou perdre lors d’une action. C’est le pourquoi, la finalité de la démarche, les bénéfices (ex : découvrir un prospect)

Objectif : C’est ce que nous souhaitons obtenir. But à atteindre (ex : vendre 1000 boites de qq’choses)

2) Introduction

L’enjeu est de créer les conditions d’une atmosphère favorable à la relation commercial.
3) découverte

L’enjeu va être de découvrir les besoins de votre interlocuteur pour réussir la vente. (Attente du client, budget, quand)

4) Présentation solution

L’enjeu va être de valoriser son offre commercial au près de son client et démontrer l’utilité de la solution envisagé.

5) Conclusion

L’enjeu est de conclure la vente

6) Consolider la relation

Clôturer le RDV en développant une relation privilégiée.

7) Analyse (après vente)

Le vendeur analyse son entretien.

Nb : On utilise 12 muscles quand on sourit et 65 quand on fait la gueule.

2 types d’objectif :

Qualitatif : objectif lié à l’image, à la satisfaction, au positionnement dans le processus de vente.

Quantitatif : Objectif qui est lié au nombre d’unité vendu, au CA, aux marges ou délai de règlement.

2/ Intégrer les info clés.

Il est nécessaire de collecter des informations qui seront utiles:
-Les donnés et les centres d’intérêts du client
- informations sur la concurrence
-information sur la presse