Argumentaire Cap Soncas Voiture

C’est l’usage ouvert à tout le monde. Dans le même temps, le consommateur que chacun de nous est, n’a jamais été aussi individualiste. On recherche l’offre unique, spécifique à ses attentes. C’est l’explosion des options et des couleurs pour les voitures, les modes sur les phénomènes de rareté comme la mode « vintage » des anciens modèles de couture. C’est le culte du « moi tout seul ». Les entreprises et les équipes marketing sont lancées dans une course sans fin dans cette révolution. Paradoxalement

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26 Outil 6 Outil 7 Outil 8 Outil 9 Outil 10 Outil 11 Outil 12 Dossier 3 La pyramide des besoins de A. Maslow. . . . . . . . . . . . . . . . . . . Les motivations SONCAS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Le processus de décision . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . La courbe d’adoption des produits nouveaux . . . . . . . . . . . . . La matrice attentes/satisfaction

Miguel, en matière de gestion, les principes sont universels. Qu’on utilise le mot gérer, manager, piloter, les logiques sont les mêmes. Qu’il s’agisse d’une équipe, d’un point de vente, d’une réunion, d’un projet quel qu’il soit, ou encore d’une voiture, cela consiste à optimiser des ressources qui sont rares. Classiquement, ces ressources sont les femmes et les hommes, les moyens techniques et les ressources financières. Depuis peu, sont venues se greffer deux autres contraintes : la mondialisation

Michelin, trop fragiles pour ce circuit à très haute vitesse, peut être. Michelin choisit une solution coûteuse : ne pas faire courir la course du dimanche par ses clients : 80% des équipes de formule 1 (8 équipes). La course se déroule donc à 6 voitures… devant 150 000 spectateurs américains. Impact commercial très négatif sur les terres d’un concurrent farouche : Good Year. Mais Michelin a le mérite de la clarté : on ne discute pas avec la sécurité. Monsieur « tout le monde » est nécessairement

Miguel, en matière de gestion, les principes sont universels. Qu’on utilise le mot gérer, manager, piloter, les logiques sont les mêmes. Qu’il s’agisse d’une équipe, d’un point de vente, d’une réunion, d’un projet quel qu’il soit, ou encore d’une voiture, cela consiste à optimiser des ressources qui sont rares. Classiquement, ces ressources sont les femmes et les hommes, les moyens techniques et les ressources financières. Depuis peu, sont venues se greffer deux autres contraintes : la mondialisation

Réussite, reconnaissance, ambition Besoins d’appartenance et d’affection Besoins de sécurité d’environnement stable Appartenance à un groupe, amour, affection Protection, ordre, stabilité, sécurité Besoins primaires Société, bureau, voiture, toit… 59 Savoir-être Savoir-faire Savoirs 3 • Le concept de motivation Un concept clé pour le manager commercial Historique du concept La société bouge, la motivation aussi ! Maslow indique que les individus ne sont pas

prospect. Ces moteurs peuvent-être satisfaits de manières tout à fait différentes, la concurrence ne se situe donc pas sur le même plan. Imaginons un prospect qui cherche à se mettre en valeur, il peut satisfaire son besoin au travers d’une nouvelle voiture originale, une montre de luxe, un bateau, une représentation au sein d’une association caritative….Le champ est ouvert. Le rôle du vendeur est de déceler les attentes profondes et d’aider son prospect à le formuler sous forme d’attente explicite

DONNEES ANNONCEUR ANOMAL (produit) ANTICIPATION (effet d’) AOC (appellation d'origine contrôlée) AOP (appellation d'origine protégée) APPEL (produit d’) APPEL (rayon d’) APPEL D’OFFRES APPRENTISSAGE (courbe d’) ARCHIMEDE ARGUMENT ARGUMENTAIRE ARGUMENTATION ASILE colis ASILE courrier ASSOCIATIONS de consommateurs ASSORTIMENT (définition) ASSORTIMENT (largeur) ASSORTIMENT (politique d’) ASSORTIMENT (profondeur) ASSURANCE crédit ASSURANCE foire ASSURANCE prospection ASSURANCE

en plus des produits d’assurance (prospection, risque de crédit, risque de change) : rating, informations pays et secteurs, affacturage, gestion de créances… 8 Fiche 2 Partie 1 : Mercatique internationale et négociation Le soutien aux PME PMI Cap export est un plan de soutien aux PME qui retient trois objectifs : – favoriser l’emploi à l’export ; – gagner de nouveaux marchés à l’étranger ; – mener des actions collectives à l’export. 25 pays cibles ont été retenus dont 5 pays pilotes : États-Unis

change) : rating, informations pays et secteurs, affacturage, gestion de créances… 9782100545230-Legrand.fm Page 8 Dimanche, 18. juillet 2010 5:44 17 8 Fiche 2 Partie 1 : Mercatique internationale et négociation Le soutien aux PME PMI Cap export est un plan de soutien aux PME qui retient trois objectifs : – favoriser l’emploi à l’export ; – gagner de nouveaux marchés à l’étranger ; – mener des actions collectives à l’export. 25 pays cibles ont été retenus dont 5 pays pilotes : États-Unis