Argumentaire Cap Soncas Voiture

4 Vocabulaire utilisé dans cette méthode 5 Définition de la vente 8 Psychologie de la prise de décision 11 Tableau des motivations SONCAS 21 Le comportement du vendeur 26 Conseils pour engendrer la sympathie et la confiance 27 Les mots qui vendent 28 La prise de rendez-vous téléphonique 35 Argumentaire modèle 48 II L'ENTRETIEN DE VENTE 54 L'Harmonisation 57 10 conseils pour une meilleure prise de contact en rendez-vous 58 La Découverte

facteurs socio-culturels : culture, habitudes sociales, famille, autres facteurs socio-culturels (membres d'une même classe sociale auront tendance à se comporter de façon assez homogène, mêmes préférences vis à vis de l'alimentation, des vêtements, des voitures et des loisirs). → facteurs psychologiques : besoins (pyramide de Maslow), motivations (oblatives, hédonistes, auto expression). Hédonistes Oblatives Auto-expression Obtenir de la vie des plaisirs, se faire plaisir à soi Faire plaisir aux autres

délégué commerciale 3j/5j •Logiciel de GRC SIMULATION RESSOURCES CONTRAINTES CHOIX DE PROSPECTION COÛTS ETAPES PROSPECTS •Frais fixes •Listing de prospects créée à partir d’une base de donnée en ligne •Ordinateur, téléphone et connexion internet, voiture OUTILS COMMERCIAUX 1E PHASE D’APPELS 2E PHASE D’APPELS RESULTATS CONCLUSION PRECONISATION 24 PROJET L’OFFRE CONTRAINTES CIBLE OBJECTIFS Budget Temps Humaines Matérielles SIMULATION RESSOURCES CONTRAINTES CHOIX DE PROSPECTION COÛTS ETAPES

|Réaliser un diagnostic du client (motivations, freins, | | | |besoins). Détecter ses mobiles | |Argumentaire |Liste d'arguments (avantage produit correspondant à un |Aider à l'argumentation | | |besoin précis) structurés (caractéristiques. avantages, |

Les catégories de client 1.1. La clientèle Masculine La clientèle masculine actuellement est en plein changement de comportement d’achat. Habituellement on considère que l’homme effectue au sein d’une famille les plus gros achats tel que la voiture, les vacances, la maison. Et apporte peu ou pas d’importances sur les achats dits ménagers tel que la poudre à lessiver et les aliments. La vie célibataire ou monoparentale change un peu la mise. La vente à ces clients demande une formation technique

............................... …Vouloir persuader ........................................................................ 3 3 12 19 2 – Savoir découvrir l'autre............................................................ La méthode « SONCAS », centrée sur les motivations ...................... Trois méthodes centrées sur la personnalité ..................................... 23 24 29 © Groupe Eyrolles Deuxième partie Mettre en œuvre les stratégies, techniques et tactiques

.................................................... …Vouloir persuader ........................................................................ 2 – Savoir découvrir l'autre............................................................ La méthode « SONCAS », centrée sur les motivations ...................... Trois méthodes centrées sur la personnalité ..................................... 3 3 12 19 23 24 29 Deuxième partie Mettre en œuvre les stratégies, techniques et tactiques de négociation

fabricants de voitures suivent le mouvement et les jeunes concepteurs de voitures sont invités à étudier les manières des générations plus anciennes. "Je demande à mes étudiants d'étudier comment leurs parents et grands-parents se comportent -- comment ils se déplacent, comment ils saisissent les objets, comment ils voient les choses," dit David Browne, qui dirige le département transport de l'université de Coventry, une terre de recrutement Importante pour les fabricants de voitures. "il devient

doit avoir un Désir profond d’acquérir le produit. Le vendeur est sûr du désir du client et passe à l’Action afin de conclure sa vente le mieux possible, en répondant à tous les besoins du client. Des techniques de vente pour : 1. Garder le cap et atteindre l’objectif 2. Éviter ou limiter l’improvisation 3. Gagner du temps et éviter les retours en arrière 4. Gagner en efficacité et ne rien oublier 5. Se situer en cas de difficultés 6. S’entraîner, se perfectionner 7. Échanger pour s’enrichir

psychologique des besoins irrationnels du prospect pour savoir ensuite « comment lui proposer ». Il est nécessaire de décoder son profil psychologique en le conduisant à livrer ses expériences, ses craintes, ses croyances, et ses attentes. La typologie SONCAS. III – Les bonnes questions au bon moment Il s’agit de soigner la qualité des questions qui importent plus que leur quantité : une question doit être au service d’un objectif précis, selon le cas elles sont utilisées pour s’informer, pour approfondir