Cap Soncas Mandat Exclusif

FICHE NEGOCIATION N°2 Thème de la fiche : Obtention d’un mandat I. PRESENTATION DE LA SITUATION : 1 . Identification de l’entreprise 2 . Contexte de la situation * Grâce à notre prospection boîtage informant de notre promotion «estimation offerte », cette personne est venue en agence pour avoir plus de détails. * Méthode de vente : face à face 3 . Type de client concerné * Elle veut vendre car l’entretien de cette surface est trop important, elle part en maison de retraite

| |AUTRE SITUATION DE COMMUNICATION | | | | |NÉGOCIATION MANAGERIALE | | | |COMMERCIALE | | |Titre : Prise d’UN MADAT EXCLUSIF | | |ÉTUDIANT(E)

CCF N°1 : L’épreuve E4 Introduction VENTE D'UN MANDAT VERT AUPRES D'UN PARTICULIER I. ANALYSE DES CONTEXTES A) Contexte généraux Square Habitat: Agence immobilière qui propose des biens en transaction et location sur le secteur Lyon). La concurrence devient de plus en plus forte dans un secteur de 20km mais Square Habitat se différencie avec son partenaire qui est le Crédit Agricole, avec qui ils ont lancé le Mandat Vert. Square Habitat possède 8% du marché immobilier. L'effectif de l'agence

produit en le convaincant avec l'affectif, cognitif... on utilise donc l'argumentaire que l'on a préparé préalablement. L'enjeu c'est de sortir des arguments qui sont adaptés au prospect. 13-pour construire un argumentaire, on utilise la méthode CAP : caractéristique avantage preuve Caractéristique : audience : 200 000 lecteurs ; Avantage : votre annonce sera donc lue un grand nombre de fois. Aura des retombées d'une cible large. Preuve : étude d'audience OJD les documents commerciaux

projet immobilier * Présentation du projet * Plan des appartements * Grille des prix * Pochette de présentation sur Square Habitat * Catalogue avec les biens en photo * Bon de réservation * Mandats simple, exclusif et Vert * Calculatrice * Carte de visite * Agenda * CAP/SONCAS * Objections et réponses * | | Fiche de situation N° 2 | NOM : Mathilde FABIANO | | CONTEXTE GENERAL DE LA RELATION | Aspects juridiques, socio-économiques, organisationnels, mercatiques…

l’immobilier. Durant toute la durée du stage, j’ai été chargé de suivre principalement un seul conseiller immobilier afin de découvrir les différentes activités de l’agence. Il m’a en effet formé entres autres, à la prospection, à la réalisation de mandats ou encore à la publication d’annonces publicitaires. Mais j’ai également eu l’occasion de travailler avec le reste de l’équipe notamment lors d’opérations spéciales tel que la visite de tous les agents immobiliers d’un bien si cela est jugé nécessaire

............................... …Vouloir persuader ........................................................................ 3 3 12 19 2 – Savoir découvrir l'autre............................................................ La méthode « SONCAS », centrée sur les motivations ...................... Trois méthodes centrées sur la personnalité ..................................... 23 24 29 © Groupe Eyrolles Deuxième partie Mettre en œuvre les stratégies, techniques et tactiques

.................................................... …Vouloir persuader ........................................................................ 2 – Savoir découvrir l'autre............................................................ La méthode « SONCAS », centrée sur les motivations ...................... Trois méthodes centrées sur la personnalité ..................................... 3 3 12 19 23 24 29 Deuxième partie Mettre en œuvre les stratégies, techniques et tactiques de négociation

ACHAT de diversité (comportement d’) ACHAT faiblement impliquant (comportement d’) ACHAT fortement impliquant (comportement d’) ACHAT impulsif ACHAT planifié ACHAT programmé ACHAT remémoré ACHAT routinier (comportement d’) ACHETEUR ACHETEUR exclusif ACTIM AD HOC (enquête) ADDITION (méthode de l’) ADJUDICATAIRE ADJUDICATEUR ADOPTEURS PRECOCES (typologie des comportements face à l'innovation) AEROLAIRE (sondage) AFFECTIF (objectif) AFFINITE (échelle d’) AFNOR AGENCE (de publicité)

en plus des produits d’assurance (prospection, risque de crédit, risque de change) : rating, informations pays et secteurs, affacturage, gestion de créances… 8 Fiche 2 Partie 1 : Mercatique internationale et négociation Le soutien aux PME PMI Cap export est un plan de soutien aux PME qui retient trois objectifs : – favoriser l’emploi à l’export ; – gagner de nouveaux marchés à l’étranger ; – mener des actions collectives à l’export. 25 pays cibles ont été retenus dont 5 pays pilotes : États-Unis