Chapitre 13 Mercatique

commerciale dans l'entreprise CHAPITRE PRELIMINAIRE : NOTIONS DE BASE SUR LA FDV • 1- Définition et objectifs de la Force de Vente • 2- Elaboration de la stratégie et choix de la structure • 3- Composition et principales tâches de l'équipe de vente CHAPITRE I : GESTION DE LA FORCE DE VENTE • 1- Taille de la Force de Vente • 2- Recrutement, Formation et Rémunération des représentants • 3- Animation, Motivation et Evaluation de l’équipe de vente CHAPITRE II : LES TECHNIQUES DE VENTE •

.......................................................................................................... 11 Partie I : Revue Bibliographique ................................................................................................. 12 Chapitre 1 : Diagnostic marketing .................................................................................................................... 12 1.1 Définition du diagnostic stratégique ..........................................................

commerciale en utilisant les outils de base : un bon fichier et un plan de prospection clairement établi. De plus, l’utilisation d’un logiciel de prospection facilite bien souvent l’organisation du commercial. 1. Le repérage des prospects Le service mercatique définit une stratégie d’approche commerciale qui consiste à déterminer : • la cible que l’entreprise souhaite atteindre ; • les moyens qu’elle met en œuvre pour toucher cette cible. www.dimaista.c.la C’est dans ce cadre que la force de vente

POLITIQUE DE PRIX ii PLAN DU COURSINTRODUCTION 1 CHAPITRE I : FACTEURS EXPLICATIFS DU PRIX DANS LE MIX ET OBJECTIFS VISES PAR L’ENTREPRISE AU MOMENT DE FIXER SON PRIX DE VENTE 3 CHAPITRE 2 : CONTRAINTES LIEES A LA POLITIQUE DE PRIX ET TYPES DE PRIX 7 CHAPITRE 3 : TECHNIQUES DE FIXATION DU PRIX DE VENTE 10 Chapitre 4 : Les stratégies ou politiques de prix 24 CHAPITRE 5 : détermination du net à payer 27 CHAPITRE 6 : Le Yield management 33 INTRODUCTION

méthodes et modèles de contrôle de gestion qu'il faut mettre en œuvre dans le plan théorique qui sont au service des dirigeants et comment s'organisent et fonctionnent pour aboutir à une performance des entreprises industrielles ? Chapitre 1 : 1. Histoire du « contrôle » : Le contrôle des activités et le domaine du contrôle de gestion qui en découle sont plutôt corrélés à la phase d’industrialisation de la fin du XIXe siècle et surtout du début du XXe siècle. •Né de l’évolution

commerciale en utilisant les outils de base : un bon fichier et un plan de prospection clairement établi. De plus, l’utilisation d’un logiciel de prospection facilite bien souvent l’organisation du commercial. 1. Le repérage des prospects Le service mercatique définit une stratégie d’approche commerciale qui consiste à déterminer :  la cible que l’entreprise souhaite atteindre ;  les moyens qu’elle met en œuvre pour toucher cette cible. Document mis à disposition par: La Prospection www.tsc.cn

d’importance et les logiques entrepreneuriales s’inscriraient davantage dans une perspective de globalisation des marchés. L’approche « etic » est à la base d’un marché global pertinent qui prime sur les particularismes locaux. C’est pourquoi d’après Usunier[13] quels que soient les marchés, les individus possèderaient les mêmes comportements d’achat en raison de l’existence dans tous les pays d’une « culture moderne » commune caractérisée notamment par la rationalité économique et la recherche d’un degré

CHAPITRE 1 LES BASES DE LA COMMUNICATION I. Information et communication Information et communication sont des notions liées, mais cependant distinctes. L’information constitue la matière première de la communication. Il s’agit en effet du contenu de la communication. L’information se définit comme une donnée, un élément de connaissance sur quelqu’un, sur quelque chose ou sur un événement. Ex. : Les nouvelles à la radio, un article d’une encyclopédie ou un contenu d’une base de données

Graglia et J-L. Cordon (parution 1994) - ÉCONOMIE D’ENTREPRISE - BTS Hôtellerie-Restauration 1ère et 2ème année, par J-P. Barret (parution 2003) - DROIT - BTS Hôtellerie-Restauration ère et 2ème année, par J-C. Oulé et J-J. Cariou (parution 2008) - MERCATIQUE HÔTELIÈRE ET TOURISTIQUE - BTS Hôtellerie-Restauration et BTS Tourisme – en deux tomes, par C. Van der Yeught BTS 1ère année + Corrigé (parution 1999 ; mise à jour 2005) BTS 2ème année (parution 2000 ; mise à jour 2006) - L’EUROPE CONNAISSANCES

entreprises enquêtées pour leurs contributions et collaborations durant le travail de terrain. Je remercie tous les enseignants de l’UMMTO qui ont contribué à ma formation. Sommaire Sommaire Introduction générale……………………………………………………………………………………………… 01 Chapitre I Le marketing, évolution et définition……………. .............................................................……… 09 Section I : Evolution historique et théorique du marketing dans l’entreprise………………………………… 11 I.1. Evolution historique du marketing………………………………………………………………………………