Entretien De Vente Entre Vendeur Et Acheteur

circuits et réseaux de distribution 5- Longueur du canal de distribution 6- Les fonctions de la distribution. Partie 1 : les circuits de distribution 1. Introduction : les intermédiaires 2. Les types de commerce 3. Les points de vente 4. Étude d’implantation d’un magasin de détail 5. Etudes de cas sur la délimitation de la zone de chalandise 6. Les stratégies de distribution 7. Le choix d’un canal par le producteur 8. La distribution physique 9. Le trade

tente de comprendre les mécanismes, qui sont à la base des échanges rémunérés des produits entre acheteurs et producteurs. Elle essaie également d’expliquer les relations entre les 4 agents du marché :le consommateur, le producteur, les marginaux et les régulateurs. Cet ouvrage vise à conscientiser l’acheteur par rapport aux techniques utilisées par le vendeur pour la mise en marché. Il permet au vendeur de mettre des bonnes stratégies (produit, prix, place, promotion) en place pour satisfaire

Les différents types de magasins, Choix de circuits par les producteurs, Etude d’implantation d’un magasin de détail Partie 2 : le merchandising Le processus de vente Les méthodes traditionnelles Le libre service Le merchandising Partie 3 : la force de vente Bibliographie indicative : Les ouvrages de base de marketing. Benoun, Héliès Hassid, Distribution. Acteurs et stratégies, Economica, 1993. BRACZYK D. EVERARD R., « La Distribution », édition

plusieurs personnes, 6 rôles : INITIATEUR: identifie le besoin ou le désir insatisfait PRESCRIPTEUR: influence le choix par des informations DECIDEUR: choisit ACHETEUR: effectue l'acte d'achat CONSOMMATEUR: utilise le produit EVALUATEUR: porte un jugement Il faut qu’une partie du budget soit orienter sur toutes les cibles, le répartir entre tous ces rôles. 2) Les influences du processus d’achat Elles peuvent avoir un rôle initiateur (phénomène de copiage d’épidémie) ou un rôle prescripteur

monde est important mais pas au même moment L’horloge de la prospection Il est 8 heures : il n’y a pas de besoin À 10 heures : le besoin est identifié mais pas les solutions À 14 heures : une solution est identifiée mais est-ce la bonne ? Le rôle du vendeur : le stratège À 16 heures : appel d’offres, il faut faire le choix du fournisseur À 18 heures : la décision est prise! 139 139 141 142 145 146 147 160 168 172 177 184 PARTIE 3 – Suivre la prospection CHAPITRE 6 ■ Manager la prospection 193 Préambule

PLAN DE VENTE 4 CONCRETISER Conclure et prendre congé I - CONCLURE A - ATTITUDE PSYCHOLOGIQUE : ETRE CONFIANT Le vendeur Ce que le commercial peut ressentir : peur de conclure par timidité naturelle, par crainte du refus, par manque de professionnalisme, par manque d’écoute (non repérage des signaux d’achat…) Ce que le commercial doit ressentir : N'être ni trop pressant (le client peut penser qu'il est le seul espoir du vendeur ou qu'on lui cache quelque chose). Ni trop détaché (le client peut penser

est à la fois verbale et non verbale 4. La communication est digitale et analogique Chapitre II: La communication dans la relation commerciale - La négociation I - Aspects généraux de la négociation II– La personnalité commerciale 1. Le vendeur 2. L’acheteur III - Les différentes techniques de négociation 1. Les techniques classiques 2. Les méthodes modernes Chapitre III : La stratégie de communication I – Les grands principes de la communication d’entreprise 1. Les préalables

Pour effectuer ce stage je me suis dirigé vers les entreprises qui proposait des stages en tant que assistant show room pour des marques de luxe. Mes sources de recherches ont été les sites de modes tel que Fashionjobs.com. Suite à de nombreux entretiens et sur les conseils de quelques contacts j’ai décidé d’effectuer mon stage chez Staff International en tant qu’assistant show room pour la marque Dsquared2 pour la main collection et fashion collection homme femme FW1011. A/ L’ENTREPRISE

2 Caractéristiques générales  Définition • Processus d’interaction, entre partenaires commerciaux, qui cherchent à résoudre un ou plusieurs différends, par le biais d’une confrontation opportuniste  Aboutissement de la négociation • Obligations réciproques pour les parties • Accord généralement conclu pour une période limitée  Grande variété de négociations • • • • Négociation de vente Négociation d’achat Négociation de services Négociation d’affaires Gilles Roy

Plan du cours et éléments bibliographiques Introduction générale : rôle de la vente et de l'activité commerciale dans l'entreprise, vente et stratégie marketing Chapitre I : Notions de base sur la force de vente I. Définition de la force de vente II. Les objectifs de La FDV III. Importance de la FDV pour l'entreprise IV. La FDV et le marketing-mix V. Composition de l'équipe de vente : sédentaire, externe, etc. Classification et différents statuts possibles : GRP, etc.