PLAN DE VENTE 4 CONCRETISER Conclure et prendre congé
I - CONCLURE A - ATTITUDE PSYCHOLOGIQUE : ETRE CONFIANT Le vendeur Ce que le commercial peut ressentir : peur de conclure par timidité naturelle, par crainte du refus, par manque de professionnalisme, par manque d’écoute (non repérage des signaux d’achat…) Ce que le commercial doit ressentir : N'être ni trop pressant (le client peut penser qu'il est le seul espoir du vendeur ou qu'on lui cache quelque chose). Ni trop détaché (le client peut penser qu'il en face de lui un dilettante non convaincu). De plus on risque de travailler pour la concurrence en ayant fait naître un besoin qu'elle satisfera à notre place. Le client Etat d'esprit du client au moment de la conclusion : la décision est un saut dans l'inconnu (peur, inquiétude. "Choisir, c'est renoncer"). Les conséquences techniques, juridiques, financières peuvent être importantes pour l'acheteur, surtout l'acheteur professionnel en B to B. De façon plus générale, il faut aider le client à conclure. C’est au vendeur de conclure au moment où il sent le client hésitant mais assez informé pour se décider. Attitude positive, confiante, assertive. Mental gagnant. La confiance se communique. Il faut considérer la bonne fin de l’entretien comme naturelle. B - LES TECHNIQUES DE CONCLUSION a) Préparer sa conclusion par le verrouillage des étapes techniques préalables : - rappeler des points d’accord de l’échange (tous les « oui » antérieurs) - lister les avantages procurés par la solution dans l’ordre des priorités du client b) Choisir le bon moment Percevoir les signaux d’achat, « feux verts »… - Verbaux : Pose des questions sur les points de détails (questions annexes sur la livraison, les délais de paiement, les couleurs, les modalités de la garantie…) Demande confirmation de ce qui a été dit. Demande des avantages supplémentaires. Accepte le traitement d’une objection déterminante. Exprime une situation de propriétaire ou d’utilisateur : « c’est exact, ce