Exemple D Objections

 Table des matières Introduction 3 I – Préparation de l’entretien de vente 6 A) Les objectifs 6 B) La prise de contact 7 II – Les outils d’aides à la vente 9 A) Le plan de découverte 9 B) Méthode CAP/SONCAS 12 C) Les objections possibles et leur traitement 13 Conclusion 14 Introduction L’entreprise Antton chocolatier a été fondée par Evelyne Davoux en 1993. Réputée par sa qualité, sa créativité et son savoir-faire, elle a su développer son activité de fabrication et commercialisation de

Présentation de la fiche prospect : observations après prise de rendez-vous 14 B. Présentation de l’algorithme : barrage secrétaire et réponses, objections et réponses 16 III. L’approche négociation face à face 18 A. Présentation des besoins du prospect 18 B. Présentation de l’argumentaire 19 C. Présentation du traitement des objections 21 IV. La communication écrite commerciale 23 A. Le devis envoyé au prospect 23 B. La lettre de confirmation de commande et de remerciement 24

interlocuteur. Quelle est la différence entre PNL et Hypnose Si nous voulions résumer en quelques mots la PNL, on pourrait simplement dire qu’elle est le résultat de la modélisation des personnes les plus compétentes dans leur domaine. Pour prendre un exemple parlant nous pourrions modéliser le célèbre Moonwalk de Michael Jackson en analysant et en mettant en place un processus réunissant un ensemble de bonnes pratiques afin d’arriver à le reproduire. L’avantage de la PNL est que nous pouvons arriver à

d’achat Body Minute  Politique de communication : Fidélisation par abonnement, Promotions mensuelles, mailings mensuels aux abonnés, magazine interne « Body minute Women », publicités boîte aux lettres, tracts de réduction boîte aux lettres Exemples d’articles parus dans la presse : « Les instituts Body minute déclinent leur gamme complète de produits professionnels à utiliser chez soi » (Vogue – Août 2011) « Méthodique, l’esthéticienne détermine avec moi la zone à épiler et s’assure qu’il

bien compris, il vous faut… » - L’argumentation : Utiliser les couleurs, préciser avec quel autre article le client pourra l’associer, parler de l’entretien facile ou non et aussi du tissu. - Traitement des objections : Être sur de soi et de ses réponses pour ne pas perdre en crédibilité - Fidélisation : Proposer la carte « Jules » - Conclusion de la vente et prise de congés : Féliciter le client pour son achat et le saluer

c’est bien ça? » 17 – N’utilisez jamais le mot « Non », lorsque le client fait une objection. Plutôt une phrase du genre « Votre remarque est intéressante », « Très bonne question », puis suivez de « Pourquoi vous dites ça? » ou encore « Mais si le prix est élevé, c’est parce que contrairement à nos concurrents, nos produits durent 10 ans au lieu de 2 ans » 18 – Le client à toujours raison. Ses doutes et objections, sont toujours justifiés. 19 – Avant de partir, fixez une date à laquelle vous

les étapes de la démonstration, la façon dont ils s'articulent. Définir, si possible, le type d'argument auquel on a affaire - raisonnement par analogie, a fortiori, par l'absurde, déduction, contre-exemple, ou plus simplement s'il s'agit d'un exemple, d'une image, d'une hypothèse, d'une objection. Expliquer, c'est enfin découvrir quelle est l'unité du texte: qu'est-ce qui fait sa cohérence ? Quel est le rapport entre les affirmations successives qu'il contient ? Si une affirmation n'a apparemment

bonne image de l’entreprise. Objectif quantitatif : Conclure le rendez-vous par l’adhésion à un contrat Stratégie : J’ai choisi de jouer sur la confiance en employant des termes professionnels, en détaillants bien les garanties et en donnant des exemples concrets. Je porte beaucoup d’attention à ce qu’il me dit et lui apporte toujours une réponse transparente et honnête. Communication Commerciale Fiche de situation N°2 NOM : Prénom : DÉROULEMENT DE LA SITUATION

-reformulation de la demande : s’assurer que nous avons bien compris la demande donc les besoins du client. Exemple : « Si j’ai bien compris, Madame, Monsieur…. » ; « Si j’ai bien compris votre demande, Madame, Monsieur…. » ; « En clair, Madame, Monsieur, ce que vous recherchez… » Atouts : - Ecoute active, la qualité de la reformulation, respecter la demande du client -traiter les objections : trouver une parade aux hésitations du client. Ex : « je ne sais pas » -> « Que ne savez-vous pas 

par laquelle on considère que l'entreprise ne comprend essentiellement qu'un ensemble de risques. Dans la réalisation des travaux de vérification, l’auditeur identifie notamment les risques de non atteinte des objectifs pour chaque assertion. Par exemple, pour s’assurer de l’assertion d’exhaustivité, l’auditeur s’assure qu’il n’y a aucun risque d’omission ou de doublon. L’approche consiste ainsi à orienter l’audit sur les zones à risque d’une façon rationnelle. En effet, certains comptes peuvent comporter