Exemple Négociation Entreprises B To B

Licence 3 Marketing-Vente Institut des Administrations et des Entreprises Lille1 |

l'entreprise: Historique ( elle vient d'ou? comment elle a évolué? changer d'activité? quelle taille?) , évolution, activités ( qu est ce qu'elle fait?) Principaux concurrents SWOT - Strengh/Weakness ( diagnostic interne) = Force/ Faiblesse ENTREPRISE Opportunity/ Threaten ( diagnostic externe) = Opportunité/ Menaces MARCHE Diagnostic interne = l'entreprise Externe= Le marché Stratégie commerciale: Stratégie de développement Présentation d'un produit ou service C-P ( quelle

INTRODUCTION « Commerce électronique : une nouvelle donne pour les consommateurs, les entreprises, les citoyens et les pouvoirs publics » L’intérêt accordé au commerce électronique est dû au fait qu’avec la diffusion d’Internet (qui est loin d’avoir atteint son point culminant), ce sont les frontières du commerce qui ont changé : chaque consommateur, chaque entreprise est désormais libre d’acheter et de vendre partout dans le monde. La pratique du commerce électronique ignore

l’entreprise. Un phénomène expliqué par le besoin d’avoir une opinion neutre vis a vis le mode d’organisation et de fonctionnement de différents organes de l’entreprise et la prise de conscience que les anomalies d’une entreprise peuvent aller au-delà des problèmes financiers. Car une entreprise tout en montrant des bonnes performances financières peut se trouver face à une dépendance envers un client ou bien un fournisseur. Le département marketing à son tour est le résultat d’une évolution en

Table de matières: I) INTRODUCTION A LA PENSEE STRATEGIQUE 3 A – DEFINITION DES TERMES 3 B – LES ORIGINES MILITAIRES 4 C – LES FONDEMENTS ECONOMIQUES 7 II) LA FORMATION D’UNE DISCPLINE PENSEE POUR L’ENTREPRISE 13 A – MINTZBERG ET LES PRINCIPES DE LA CONFIGURATION STRATEGIQUE 13 B – L’EMERGENCE D’UNE DISCIPLINE DANS LES 60’S 19 III) LES MODELES STRATEGIQUES 20 A – MODELE SWOT 21 B – MODELES BCG AND MCKINSEY 28 C – MODELES ADL AND ASHRIGE

concernés, mais il s’agit principalement des secteurs de la grande distribution, du B to B, des services et de l’industrie. Comment expliquez-vous cette évolution ? Les entreprises recherchent des commerciaux susceptibles d’anticiper les attentes et les besoins du client. La concurrence, de plus en plus vive sur la plupart des marchés, concerne maintenant d’autres éléments que le prix (services annexes). Les entreprises doivent donc mettre en œuvre des stratégies de différenciation et d’innovation.

mesure plus. Ex : Loréal avec un produit de repigmentation de la couleur naturelle sur cheveux courts → auprès des hommes, connaître la relation qu'a l'Homme avec ses cheveux. Échantillon dyadique = échantillon séparé, un sur le produit A et l'autre B ou on va étudier ce qu'ils en pensent, et leur intention d'achat pour savoir lequel lancer. 5 forces concurrentielles de Porter : Stratégie ( ma définition ) = Mise en place d'actions par étapes pour atteindre un but que l'on s'est fixé, selon

commercial….)  Mesures initiatives : ristournes, remises, cadeaux, concours, réceptions……  Visites de contrôle de la satisfaction des clients par rapport aux prestations des agents commerciaux (assurées par le personnel d’encadrement des commerciaux) B- Décrire le processus de gestion des réclamations de la  clientèle    Création d'un fichier à part de clients mécontents Détection des raisons de mécontentement de ces clients Traitement des réclamations détectées Calcul des ratios : taux de réclamations

commercial….)  Mesures initiatives : ristournes, remises, cadeaux, concours, réceptions……  Visites de contrôle de la satisfaction des clients par rapport aux prestations des agents commerciaux (assurées par le personnel d’encadrement des commerciaux) B- Décrire le processus de gestion des réclamations de la  clientèle     C- Gérer la relation clientèle à  distance  Création d'un fichier à part de clients mécontents Détection des raisons de mécontentement de ces clients Traitement

mardi 16 septembre 2014 EMERGENCE DU MARKETING CHAPITRE I Intro : origine du marketing Le terme marketing est apparu aux Etats-Unis dans les années 1950. Si aujourd’hui le marketing semble indispensable aux succès de toutes entreprises. Il n’a pas toujours était le cas. 1900 à 1920 : phase de production 1920 à 1950/1960 : phase de vente 1950/1960 à 1990 : phase de marketing 1990 à => notion de client et individualisation du marketing Google ( cookies ) - Apple ( design ) - Facebook