Reformulation

l’interlocuteur et à le relancer, ponctuellement, en reformulant ce qu’il dit  On appelle reformulation l’intervention qui redit d’une manière plus concise ou plus explicite ce que vient d’exprimer l’autre  Quel que soit le mode de reformulation utilisé, c’est toujours le signe d’une attitude de compréhension ainsi qu’un moyen essentiel à celle-ci  A titre d’exemple :  Reformulation reflet : pour vérifier qu’on a compris et l’annoncer : on reprend, en termes équivalents, l’essentiel

« Opportunité de collaboration »  3 – Bouclage « Prise de rendez-vous » Argumentaire Reformulation : Caractéristiques / Avantages /Preuve + Explication & preuve du savoir faire Généralités/contexte/objection Budget : Annoncer la fourchette : budget ? Présentation CSF Mise en forme de la proposition Merci de m’avoir accordé de votre temps. Comme convenu à …. Au téléphone ... Questions de reformulation qui oblige à valider la bonne compréhension de … Si j’ai bien compris … Doute : Le prospect

l’hypoténuse est égal à la somme des carrés des longueurs des 2 autres côtés. Reformulation : Si un triangle est rectangle alors l’égalité » de Pythagore est vraie II Conséquences du théorème de Pythagore : *La contraposée du théorème de Pythagore : Dans un triangle si le carré de la longueur du plus grand côté n’est pas égal à la somme des carrés des longueurs des 2 autres côtés alors le triangle n’est pas rectangle. Reformulation : Dans un triangle, si l’égalité de Pythagore est fausse alors le triangle

« Opportunité de collaboration » 3 – Bouclage « Prise de rendez-vous » argumentaire Reformulation : Caractéristiques / Avantages  /Preuve  + Explication & preuve du savoir faireGénéralités/contexte/objection Budget : Annoncer la fourchette : budget ? Mise en forme de la proposition Merci de m’avoir accordé de votre temps.Comme convenu à …. Au téléphone ... Techniques : Question de reformulation : qui oblige à valider la bonne compréhension de … … Si j’ai bien compris … Doute 2/3

Lignes 1 à 4 statut : thèse soutenue Reformulation : le réalisme ne tente pas de copier la réalité en l'imitant mais à faire plus vrai que le vrai. II - Lignes 5 à 9 Statut : Argument 1 Reformulation : le roman réaliste ne dit pas tout de la réalité, c'est impossible, il sélectionne et de ce fait ne dit pas toute la vérité. Des choix s'opèrent. III - Lignes 10 à 18 Statut : Argument 2 Mot de liaison introducteur : "en outre" Reformulation : L'existence réelle est irrationnelle

verbe Appeler des réponses oui/non/ peut-être Objectifs : Avoir de nouvelles découvertes c) Questions investigatoires Faire préciser à l’interlocuteur sa pensée, son opinion sur un point précis d) Question test/contrôle/sondage Reformulation, sert à contrôler la bonne compréhension du propos tenu II-Questions d’approfondissements a) Questions miroir Dernier mot de l’interlocuteur + ? + Silence b) Question ricochet Faire rebondir la conversation, utiliser des onomatopées

interrogatoire). La découverte s'arrête lorsque le vendeur pense avoir suffisamment de besoins sur lesquels s'appuyer pour proposer la solution. Il permet au vendeur de prendre en note les mots importants, les chiffres clés, réutilisé lors de la reformulation globale. C/ Découvrir les besoins du client Il faut penser à 3 éléments : → l'ordre dans laquelle on pose les questions → la manière dont on pose les questions (1 problème par question, éviter les formulations négatives) → le type de questionnaire

exemples. 3. L’information donnée vous paraît-elle juste, claire, fiable ? 4. Comment le texte est-il organisé : déterminez sa progression. 5. Relevez des exemples de vocabulaire spécialisé ? Est-il compréhensible ? Donnez un exemple de reformulation. Leçon Pour écrire un texte explicatif, il est important de suivre certaines étapes. 1. Analyser la situation de communication Pour se situer en tant qu’émetteur, il importe tout d’abord de préciser son intention d’informer quelqu’un

participant désigné. Ricochet Miroir Relais © Groupe Eyrolles 1. Pour en savoir plus, lire Les questions qui font vendre de Pierre Rataud, Éditions d’Organisation. 60 La négociation commerciale en pratique Type de question Reformulation interrogative Exemple(s) Questions d’approfondissement Vous dites « intéressant »… en quoi selon vous ? Commentaires Permet à l’interlocuteur de préciser et de développer sa pensée. Permet d’exploiter utilement les éléments de précision

Exemple(s) Questions d’approfondissement Commentaires Reformulation interrogative Vous dites « intéressant »… en quoi selon vous ? Permet à l’interlocuteur de préciser et de développer sa pensée. Permet d’exploiter utilement les éléments de précision apportés par ce développement. Reformulation recentrage Vous me disiez, il y a un instant que…, n’est-ce pas ? Évite les digressions. Ramène l’interlocuteur à l’entretien « utile ». Reformulation clarification C : Je n’ai pas le temps de faire cette