RFM

Spot TV Affichage mobilier Clear chanel Deux fois deux Campagne n°1 (Pack1)(du 17/05 au 29/05) : 366 000 Euros. urbain (Pack 1 & Résau semaines Campagne n°2 (Pack jeunes) (du 07/06 au 19/06): 234 000 Euros. Pack jeunes) Spot Radio RFM NRJ 3 semaines RFM ( du 24/05 au 06/06): 84 500 Euros. NRJ (du 07/06 au 14/06 ): 90 640 Euros. Coût total de la campagne: 1 242 140 Euros (voir les détails du budget en annexe). 11/18 Année 2009 – 2010 4. L'évaluation de la campagne. La campagne

efficace = connaissance pointus des clients existants et potentiels. Zone de chalandise Courbes isométriques (kilomètres) Primaire : 80% du chiffre d’affaire de la PME Secondaire Tertiaire Courbes isochrones (temps) Portefeuille client (Méthode RFM -> Récence Fréquence Montant) Le portefeuille de clients de la PME et la connaissance de la clientèle permet d’affiner la politique commerciale de l’entreprise. 3 objectifs : Développer la  « valeur client ». Accroitre le volume des ventes de la

IMP  Situation RFM (Récence Fréquence Montant) => Critères de plus en plus utilisés, imposent aux Etp des études qualitatives et quantitatives de leur clientèle (potentielle). C'est une segmentation coûteuse mais très explicative des différences de comportements. En général, on va utiliser plusieurs critères. L'etp va croiser deux ou trois critères. Dans le secteur bancaire :  particuliers avec une sous segmentation revenu et âge moyen (jeune/retraité), puis critère RFM.  professionnels

17,9 12,1 18,2 13,4 17,6 12,6 2,8 10,0 1,6 3,6 1,4 1,6 4,9 1,5 2,3 0,9 23,7 2,3 1,4 1,2 2,3 2,7 4,1 1,3 1,6 2,0 1,7 2,6 Dont EUROPE 1 FRANCE BLEU FRANCE INTER RMC RTL Programmes musicaux Dont CHERIE FM FUN RADIO NOSTALGIE NRJ RADIO NOVA RFM RIRE ET CHANSONS RTL2 SKYROCK VIRGIN RADIO Programmes thématiques Dont FRANCE CULTURE FRANCE INFO FRANCE MUSIQUE RADIO CLASSIQUE RFI Programmes locaux 2,7 2,3 3,2 2,1 10,1 4,9 9,5 4,2 1,2 1,1 1,2 1,3 3,7 3,7 3,5 3,7 1,4 0,7 1,3

portefeuille clients. Pour cela, il faut exploiter les données clients. Il existe plusieurs possibilités. Méthode RFM (récence, fréquence, montant) NB : Récence = Quand ; Fréquence = Comment ; Montant = Combien On connait le CA (montant), on peut compléter l’analyse par la récence et la fréquence. Mettre en place une segmentation de type RFM. A partir de cette segmentation RFM on peut mettre en place les stratégies marketing adaptées.

géographique ? 3. SELON LES USAGES ET LES COMPORTEMENTS DES CLIENTS La méthode la plus courante est ce qu'on appelle la segmentation “RFM”, pour récence, fréquence, montant. Le comportement du client s'étudie alors via trois questions-clés: Quand le client a-t-il acheté la dernière fois? À quelle fréquence achète-t-il? Combien dépense-t-il? «La méthode RFM prédit le comportement futur des clients en se fondant sur leur comportement passé. C'est le “b.a.-ba” de l'analyse comportementale», assure

récence, fréquences et montant des achats clients (RFM) - Critères psychosociologiques : analyser leurs attitudes pour déterminer ce qu’ils aiment et ce qu’ils n’aiment pas. D’autres critères peuvent être utilisé. - Critère géographique : ce critère de localité - Socioéconomique : Cadre Sociaux-Professionnels, revenus Ils peuvent aussi se baser sur l’Age (socio démographique), la masse salariale et la structure juridique 3) Le score RFM c’est l’action d’attribuer une note à un client en

7 9,4 9,8 4,0 14,1 29,1 3,8 2,7 0,5 1,6 3,2 3,8 3,5 1,6 2,0 4,8 1,5 11,9 1,5 5,1 1,4 2,5 0,8 18,7 1,5 0,7 1,7 ND 1,0 1,3 2,0 0,9 ND 1,4 1,5 EUROPE 1 FRANCE INTER RMC RTL Programmes musicaux Dont CHERIE FM FUN RADIO LE MOUV’ MFM NOSTALGIE NRJ RFM RIRE ET CHANSONS RTL2 SKYROCK VIRGIN RADIO Programmes thématiques Dont FRANCE CULTURE FRANCE INFO FRANCE MUSIQUE RADIO CLASSIQUE RFI Programmes locaux Dont ADO FM BEUR FM FIP GENERATIONS OUI FM RADIO FG RADIO LATINA RADIO NOVA TROPIQUES FM TSF

selon la méthode RFM :Secteurs d’activitéVentes réaliséesPoint montantDélai de la dernière commande ( en mois)Point récenceNombre de commandes sur l’annéePoint fréquenceTotalJeux mobiles345 000526123647Education778 000936103045Habillement238 00035392733Loisirs86 000683133948Gdedistribution519 000683133948Restauration rapide432 0005110164853Jouet154 000263144247Culture203 0002463917Parcs de jeuxcouverts190 0002111515281.2 Après la segmentation du portefeuille clients selon la méthode RFM, 3 catégories

clients : * Les segmentations comportementales, et en particulier la règle RFM : * Les outils de différenciation financiers ; ne particulier la lifeteme value. 1- La règle RFM La règle RFM (pour récence, fréquence, montant) a pour objectif de segmenter la clientèle actuelle d’une entreprise de sorte à affecter les moyens de marketing aux clients les plus intéressants pour l’entreprise. Le principe de la segmentation RFM est de calculer un score pour chaque client en fonction de trois critères