Role De La Négociation Commerciale

BTS Négociation Relation Client Session 2012 E4 - Communication Commerciale Fiche de situation N° 1 SITUATIONS DE 0 COMMUNICATION/ NÉGOCIATION MANAGERIALE 0 NÉGOCIATION VENTE 0 AUTRE SITUATION DE COMMUNICATION COMMERCIALE TITRE : RECHERCHE DES BESOINS DES CLIENTS SUR CHANTIER ÉTUDIANT(E) Nom : Reynard Prénom : Benoit CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE Nom de l’entreprise : KILOUTOU Adresse : AVENUE DES ARCADES 13200 ARLES Activité : LOCATION GENERALE Service : LOCATION DE MATERIEL

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réaliser des documents commerciaux nécessaires à la prospection clientèle C111.5. Tenir à jour les données prospects C111.6. Présenter l’offre commerciale de l’entreprise par écrit Une analyse de la situation commerciale, l'identification de la cible et le choix d’une méthode de prospection Un mode opératoire de la prospection choisie Des documents nécessaires à la prospection Une proposition d'adaptation du schéma relationnel de l’extrait de la base de données commerciales La formulation de requêtes

Introduction I. La notion de négociation commerciale 1.1) Définition de la négociation commerciale 1.2) Les stratégies de négociation commerciale 1.3) Les différentes situations de négociation commerciale 1.4) La structure de la négociation commerciale 1.5) Les objectifs des acteurs II. Le processus de la négociation 2.1) La préparation de la négociation 2.2) La conduite de la négociation 2.3) La conclusion, le congé et le suivi III. Le contexte culturel de la négociation internationale 3.1)

la régulation des échanges commerciaux, le GATT et l'OMC le GATT = ex OMC rappel historique sur le GATT il va jouer le rôle d'une organisation internationale relative au commerce: réduction des tarifs douaniers. Le GATT organise des cycles de négociation, mais il va faire la preuve de son insuffisance et être remplacée par l'OMC. en44, parallèlement aux FMI et BIRD, les Etats avaient négocié à la création d'une organisation internationale du commerce, négocié et signé la charte

principaux éléments de la dimension développement du Cycle de négociations de Doha; ƒ Présenter les dispositions juridiques relatives au traitement spécial et différencié pour les pays en développement et les pays les moins avancés (PMA) Membres; ƒ Décrire le mandat et le concept du CIR et de l'''Aide pour le commerce''; ƒ Présenter l'assistance technique et la formation liées au commerce de l'OMC, y compris le rôle de l'Institut de formation et de coopération technique (IFCT)

attendus | |T11.1 Organisation de la |C111.1. Définir et mettre en place une méthode de|AP111.1. Apprécier le caractère confidentiel des |S11.1. L’identification de la clientèle |Une analyse de la situation commerciale, | |prospection et |prospection |informations sur le client, collectées et |- Démarche mercatique |l'identification de la cible et le choix d’une | |prospection

CONSERVATOIRE NATIONAL DES ARTS ET METIERS Joël BOUTEILLER Professeur d’Economie & gestion commerciale Académie de Paris ACD 002 NEGOCIATION ET MANAGEMENT DES FORCES DE VENTE : FONDEMENTS Cours de Monsieur Joël BOUTEILLER Du Samedi 19 Mars au Samedi 02 Avril 2011 20 H Salle Amphi Jean PROUVE Horaire : de 9 H à 13 H Salle 30 – 1 03 Horaire : de 14 H à 18 H Séance 1 19 – 3 apm : La force de vente, éléments-clés du mix marketing L’univers psychologique du vendeur Place de la vente dans

Communication, 2) Le contexte socioculturel 2 .1) les marqueurs et les codes Chaque individu est marqué par : -les expériences -les rapports sociaux Pour chaque occasion, il joue un rôle et donne de lui une image à autrui. Il livre en fait une grande quantité d’information soit : -voulu -ou à son insu. Au travers de ses habitudes, ses comportements et des contextes, on peut cataloguer l’individu au travers d’indicateurs ou de « marqueurs ». Pour Pierre Bourdieu les autres marqueurs sociaux

portes ouvertes de l’OMC négociationS commercialeS Négociations commerciales Les règles commerciales ne peuvent pas être modifiées sans l’accord de tous les Membres de l’OMC, qui doivent parvenir à un consensus dans le cadre de cycles de négociations. Le dernier cycle a débuté en 2001. 14 Mise en œuvre et suivi Les différents conseils et comités de l’OMC veillent à ce que les accords soient convenablement mis en œuvre. Les politiques et pratiques commerciales de tous les Membres de l’OMC