Soncas Cab

Pumpkins — Today Right Said Fred — I'm Too Sexy (Jimmy Eat World — Chase this Light) (Jackie Wilson — Your Love is Lifting Me Higher) Linkin Park — Pts. Of Athrty 3 Doors Down — Duck and Run Simon and Garfunkel — Hazy Shade of Winter Death Cab for Cutie — I Will Follow You Into the Dark Muse — Intro [Absolution] Muse — Take A Bow Muse — Assassin Ok Go — Invincible Travis — Safe Arcade Fire — No Cars Go

procédures, rédaction des supports commerciaux) | | |Un dossier prospect/client avant RDV doit contenir : | | |• Scripts internes (RDV, CAB/SONCAS, documents sur l’entreprise, Brochures…) | | |Fichier prospect/client qualifié | | |Evaluation

argumentaire et d’expliquer à son prospect ou client l'intérêt qu’il aura à souscrire le devis proposé. Pour cela il est possible d’utiliser deux méthodes: Cab et soncas A) La méthode CAB: cette méthode est un acronyme qui permet de retenir 3 éléments➢ Caractéristique du produit ➢ Avantages du produits ➢ Bénéfices pour les clients Exemple de CAB: produit: Caractéristique: Avantage: bénéfice: Assurance auto (Garantie corporelle du conducteur) Indemnise les dommages corporels du Conducteur au moment

centimètre du client et les 20 premières secondes) Observation du client dans le rayon Méthode SONCAS ( mon client est tourné vers les nouveautés) Phrase d’accroche envers le client Découverte du client (besoins & motivations) Etape 3 : Argumenter Présentation de deux produits : Mini UE Boom EssentielB Oglo Fiches caractéristiques des produits Présentation et essaie sonore des deux produits CAB (Caractéristiques Avantages Bénéfices) Utilisation des enceintes avec la musique du client pour

Confiance Tenue / Disponibilité / Propreté rayon 3 p / posture Contact Sourire / Bonjour / Regard / Respecter bulle inter perso Connaître Besoin / Motivation / Empathie / Questionnement / reformulation / argumentation Convaincre cap / cab b de soncas motivation / APAT : montée en gamme Complémentaire Conclure Objection : incompréhension / Fausse barbe / Tactique / sincère et justifiée Consolider Action après la vente Besoin : produit / Manque / Objectif / Limité Motivation : Personnalité

d'émotionnel est très importante. Il existe 6 familles de motivation : SECURITE ORGUEIL « moi je » → on va alors donner l'impression que le produit est rare NOUVEAUTE → client qui aime le gadget CONFORT ARGENT SYMPATHIE Le SONCAS varie en fonction du secteur d'activité. 3) Personnalité Ce qui est important dans le diagnostic de la personnalité c'est de pouvoir estimer les leviers de rapport de force qui vont se développer pendant la phase

testant d’abord les réactions de mon interlocuteur à l’évocation des 6 points SONCAS, puis je me concentre sur ceux qui semblent être les plus importants pour eux. Le client me reprécise ses attentes plus détaillées et semble se rendre compte qu’il faut faire certains sacrifices car on ne peut pas avoir l’appartement de nos rêves. Meilleur compréhension de ce qu’il attend. Proposition et argumentation Technique CAB (caractéristique, avantages, besoins) afin de séduire les acquéreurs, en précisant

j’exprime ce que je sais et comment je l’utilise. Question fermé c’est des questions orientés. 3eme C : Convaincre. C’est 3 ou 4 arguments qui vont suffiront. Le poids du silence, dans l’esprit de ne pas en dire trop, parler avantage des bénéfices -> CAB. Comment on conduit le client a acheté. Phase importante 4eme C : Contourner les objections . Comment je réagis aux objections du client. On verra le TOC. 5eme : Concrétiser : d’accord avec les clients, les conditions sont entendues, il faut

3) Caractéristique commerciales III-METHODE DE CONNAISSANCE DE L’OFFRE 1) Elaboration de la fiche CAP/CAB 2) Elaboration de la liste guide IV-PROSPECTION TELEPHONIQUE 1) Elaboration de messages téléphoniques * Méthode BAC * Méthode BA * Méthode SONCAS(ASC) 2) Argumentation téléphonique pour obtenir un RDV

seraient peut être effectivement pas adapté. La deuxième objections étaient d'ordre financière car la cliente ne souhaitait pas mettre plus de 40euros. De plus, après une série de questions posé par la cliente, le vendeur a su déterminer un profil SONCAS qui correspondait surtout à l’argent mais aussi à la nouveauté. Ce profil étant plutôt paradoxale, le vendeur ne l'a pas reconduit vers des jeux moins chère mais a essayé de lui faire comprendre que des jeux dans cet ordre de prix étaient forcément