Tableaux Cap Soncas

les bonnes pratiques et surtout réagir (voir figure 1.1). 1. Prévoir consiste à fixer des objectifs, définir des missions, décrire des procédures d’organisation, de fonctionnement. 2. Mesurer permet de valider l’atteinte de l’objectif par le biais de tableaux de bord par exemple, de faire des bilans périodiques à l’égard de ses collaborateurs (parcours/entretiens) et des clients (enquêtes), de suivre la mise en œuvre et le respect des procédures et d’identifier non seulement les dérives mais les causes

1. Prévoir consiste à fixer des objectifs, définir des missions, décrire des procédures d’organisation, de fonctionnement. © Dunod – La photocopie non autorisée est un délit 2. Mesurer permet de valider l’atteinte de l’objectif par le biais de tableaux de bord par exemple, de faire des bilans périodiques à l’égard de ses collaborateurs (parcours/entretiens) et des clients (enquêtes), de suivre la mise en œuvre et le respect des procédures et d’identifier non seulement les dérives mais les causes

CAF (Coût Assurance et Fret). Traduction française de l’incoterm CIF. CAGR (Compound Annual Growth Rate). Taux de croissance annuel composé. CAH (Classification Ascendante Hiérarchique). Méthode statistique utilisée pour constituer des typologies. CAP (Committee on Accounting Procedures). Comité américain des procédures comptables créé en 1936 et remplacé par l’APB en 1959. E. Delattre  De Boeck Université / Dictionnaire des sigles en économie et en gestion 15 CARICOM (Caribean Community)

NEIGE (vente à la) BRAIN STORMING BRIEF, BRIEFING BRIEFING annonceur BRIEFING de présentation BRIEFING média BUS MAILING BUSINESS TO BUSINESS BUZZ GROUP BVP C CA CADEAUX CADENCIER CAHIER DES CHARGES CALL CENTER CANAL de distribution CAP (argument) CARGO CARTE de fidélité CARTE perceptuelle CARTE PRIVATIVE CASH & CARRY CATEGORY killer CCI CCIFE CDEC CEN CENTRALE D’ACHATS (d’espaces publicitaires) CENTRALE D’ACHATS (distribution) CENTRE D'APPEL (téléphoniques) CENTRES

blanc Se recentrer sur les attentes des clients et s’orga- Interviews clients et approche processus niser autour Pourquoi pas? mais attention ne faudrait-il pas ancrer le projet dans le temps et choisir des axes prioritaires La politique donne le cap et permet aussi de préciser ce sur quoi il va falloir agir : les leviers d’action pour réussir le challenge et tout, alors, se structure autour d’une logique indiscutable. © Groupe Eyrolles Un peu de tout? Démarrer une démarche qualité 41 Ainsi

Se recentrer sur les attentes des clients et s’orga- Interviews clients et approche processus niser autour Pourquoi pas? mais attention ne faudrait-il pas ancrer le projet dans le temps et choisir des axes prioritaires La politique donne le cap et permet aussi de préciser ce sur quoi il va falloir agir : les leviers d’action pour réussir le challenge et tout, alors, se structure autour d’une logique indiscutable. © Groupe Eyrolles Un peu de tout? Démarrer une démarche qualité

des clients et s’orga- Interviews clients et approche processus niser autour Un peu de tout? Pourquoi pas? mais attention ne faudrait-il pas ancrer le projet dans le temps et choisir des axes prioritaires © Groupe Eyrolles La politique donne le cap et permet aussi de préciser ce sur quoi il va falloir agir : les leviers d’action pour réussir le challenge et tout, alors, se structure autour d’une logique indiscutable. Démarrer une démarche qualité 41 Ainsi pour construire une politique

clientèle : • Répondre aux demandes d’informations des clients. • Gérer le système de facturation. • Relancer les impayés, gérer les contentieux. • Gérer les réclamations et les litiges.  Gestion et prévisions commerciales : • Établissement des tableaux de bords liés à l’activité commerciale. • Analyse des résultats de vente par zone géographique, par marché, par client. • Établissement des prévisions commerciales, en lien avec la direction commerciale. • Participation à l’élaboration des budgets

PROSPECTION Bertrand ne s’opposera pas à cette explication, tant il est vrai que lui-même a tout le mal du monde à faire ce qu’il avait prévu entre les séminaires à l’extérieur, les réunions avec la direction, les recrutements et tous ces satanés tableaux de bord pour remonter les résultats. Planifier la prospection Alors que la conquête des clients apparaît comme la deuxième priorité des vendeurs après la fidélisation quand on les interroge1, les commerciaux n’y consacrent pourtant que peu de temps

en plus des produits d’assurance (prospection, risque de crédit, risque de change) : rating, informations pays et secteurs, affacturage, gestion de créances… 8 Fiche 2 Partie 1 : Mercatique internationale et négociation Le soutien aux PME PMI Cap export est un plan de soutien aux PME qui retient trois objectifs : – favoriser l’emploi à l’export ; – gagner de nouveaux marchés à l’étranger ; – mener des actions collectives à l’export. 25 pays cibles ont été retenus dont 5 pays pilotes : États-Unis