Antton

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Cas Antton Chocolatier |
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Thomas SOAVE TC2 GrB, Formation Alternance |

FORCES | FAIBLESSES |
-Produits régionaux et artisanaux-Profite d’une image régionale de par son implantation-Pratique une politique de prix inférieurs aux chocolatiers artisanaux de la cote, et des prix proches de ceux des chocolatiers industriels franchisés (Leonidas, Jeff de Bruges…) | -Très grandeconcurrence sur le marché par les franchisés industriels qui pratiquent la même stratégie que les chocolatiers artisanaux-60% de leurs ventes se fait en boutique et donc ça empêche une meilleure implantation sur le marché au niveau nationale. |
1. Diagnostic des forces et faiblesse de l’entreprise sur son marché

2. Les objectifs de la négociation

* Objectifs généraux : Présenter nosproduits (donner des échantillons et les faire déguster), créer un climat favorable à l’échange d’information (se présenter et présenter l’entreprise), qualifier un prospect (découvrir les freins et les motivations du décideur).
* Objectifs spécifiques : objectif principal de vente (chiffre d’affaire maximal et minimal espéré), objectif secondaire en cas de succès de l’objectif principal (ventecomplémentaire), objectif de repli en cas d’échec de l’objectif de l’objectif principal (obtenir un autre rendez-vous en laissant une documentation et ses coordonnées).

3. Prise de contact

* Vérifier l’identité de son interlocuteur : Bonjour, vous êtes bien Mme Claude MERCIER ?
* Se présenter : Enchanté, je suis Thomas Soave commercial chez Antton Chocolatier.
* Donner sa carte devisite en même temps qu’on se présente au client.
* Créer un climat propice à une bonne négociation : J’ai souhaité vous rencontrer pour faire votre connaissance et recueillir votre sentiment sur ce que je pourrai vous proposer.
* Donner des informations sur soi : Désirez-vous des renseignements sur la société d’Antton Chocolatier ? (Si oui) => Antton Chocolatier a été fondé en 1993 parEveline Davoux qui est actuellement la dirigeante. C’est elle qui imagine et confectionne les recettes. Nous commercialisons nos chocolats par trois réseaux, 60% des ventes sont faites à la boutique d’Espelette, 15% en grande distribution et enfin 25% par la force de vente, ce que je représente aujourd’hui devant vous.
* Le but de notre visite : Je suis donc ici afin de vous rencontrer etconnaitre tous les paramètres de votre demande pour y répondre au mieux.
* Annonce du déroulement de l’entretien : Nous allons donc dans un premier temps définir ensemble tous les points important à vos yeux, puis dans un second je m’efforcerai de vous proposer la meilleure solution possible.

4. Le plan de découverte en détails

* Situation actuelle :
* Mme MERCIER, pouvez-vous medire en quoi consiste vos fonctions au sein de la concession Renault ?
* J’ai cru comprendre que vous désiriez remercier vos meilleurs clients ou vos employés ou même les deux en même temps, êtes-vous décidé sur une position ou une autre ?
* Puis savoir s’il y a une raison en particulier à ces remerciements ?
* Avez-vous déjà fait recours à ce genre de pratique vis-à-vis devos clients ou vos employés ? Pouvez-vous m’en dire plus ?
* Comment vous étiez-vous organisé ?

* Situation espérée :
* Pouvez me dire combien d’employés ou de clients vous voudriez remercier ?
* En termes d’organisation, allez-vous faire un genre de réception pour les remerciements ?
* Si vous voulez faire une réception pour les deux catégories, est ce que vousvoulez le faire le même jour ou pas ?
* Et au niveau du confort, vous compter faire cela dans vos locaux où est ce que vous allez le faire dans des locaux extérieurs ?
* Auriez-vous un ordre d’idée en termes de budget à investir de ce projet ?

SURTOUT BIEN FAIRE UNE REMORLUATION DE TOUT LES POINTS DISCUTE AVEC LE CLIENT

5. L’argumentaire CAP/SONCAS

| Caractéristiques...
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