CAS PASTA – Carnet de bord

Objectif :
- doubler notre bénéfice ; passer de 400 à 800, augmenter nos PDM sur 5 ans
Stratégie globale :
- appuie sur les points forts, la ou nous sommes le plus performants
- politique globale, et pour la partie opérationnelle, réflexion par région.

T O

Les P sur lesquels nous nous fixons ;
- Place
- Promotions

SWOT général
Forces
Spécialisation dans les pâtes festive Faiblesses
(Agriculture raisonnée : limite les possibilités d’innovation)
Faible notoriété spontanée

Opportunités
Marché en croissance (+2% sur le marché des pâtes)
Pénétration de 99%
Tout profil de consommateur
83% des consos attende de l’innovation dans les pâtes Faible saisonnalité Menaces
Forte concurrence
Les consommateurs veulent dépenser moins et manger mieux

Analyse des régions

DR1 :
• Segment pâte festive plutôt faible
DR2 :
• Présent dans 550 ITM + bien présent ans Casino (l’image des casinos est bonne en DR2)
• Peu de présence Carrefour
DR3 :
• Panzani très bien implanté et présent è plus dur à pénétrer.
• Plus grosse opportunité de développement, présent sur 200 Super U.
• Grand présence des Leclerc
• Peu présent chez Carrefour DR4 :
• Panzani très bien implanté et présent è plus dur à pénétrer
DR5 :
• Pasta bien implanté, et PDM pâte festive plus importante

T1

Réorganisation de la force de vente.

Nous avons en premier lieu décidé de réorganiser la force de vente (FDV).
Région R1 R2 R3 R4 R5 TOTAL
Nb visites / mois 297 483 465 290 376 1911
Nb jours / mois 20 20 20 20 20
Nb visites / jour 2 2 2 2 2
FdV Minimum calculée 7,425 12,075 11,625 7,25 9,4 47,775
FdV actuelle 7 12 7 8 21 55
FdV réorganisée 9 14 13 8 11 55

Ce tableau nous permet de nous rendre compte que le facteur FdV n’était pas pris en compte et que la répartition des commerciaux n’était pas optimale par rapport à la charge de travail de chaque région. Nous avons donc rétablie l’équilibre en