Cas pasta

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CAS PASTA – Carnet de bord

Objectif :
- doubler notre bénéfice ; passer de 400 à 800, augmenter nos PDM sur 5 ans
Stratégie globale :
- appuie sur les points forts, la ou nous sommes le plus performants
- politique globale, et pour la partie opérationnelle, réflexion par région.

T O

Les P sur lesquels nous nous fixons ;
- Place
- Promotions

SWOT général
ForcesSpécialisation dans les pâtes festive
Faiblesses
(Agriculture raisonnée : limite les possibilités d’innovation)
Faible notoriété spontanée

Opportunités
Marché en croissance (+2% sur le marché des pâtes)
Pénétration de 99%
Tout profil de consommateur
83% des consos attende de l’innovation dans les pâtes
Faible saisonnalité
Menaces
Forte concurrence
Les consommateurs veulent dépensermoins et manger mieux

Analyse des régions

DR1 :
• Segment pâte festive plutôt faible
DR2 :
• Présent dans 550 ITM + bien présent ans Casino (l’image des casinos est bonne en DR2)
• Peu de présence Carrefour
DR3 :
• Panzani très bien implanté et présent è plus dur à pénétrer.
• Plus grosse opportunité de développement, présent sur 200 Super U.
• Grand présence des Leclerc
• Peuprésent chez Carrefour
DR4 :
• Panzani très bien implanté et présent è plus dur à pénétrer
DR5 :
• Pasta bien implanté, et PDM pâte festive plus importante

T1

Réorganisation de la force de vente.

Nous avons en premier lieu décidé de réorganiser la force de vente (FDV).
Région R1 R2 R3 R4 R5 TOTAL
Nb visites / mois 297 483 465 290 376 1911
Nb jours / mois 20 20 20 20 20Nb visites / jour 2 2 2 2 2
FdV Minimum calculée 7,425 12,075 11,625 7,25 9,4 47,775
FdV actuelle 7 12 7 8 21 55
FdV réorganisée 9 14 13 8 11 55

Ce tableau nous permet de nous rendre compte que le facteur FdV n’était pas pris en compte et que la répartition des commerciaux n’était pas optimale par rapport à la charge de travail de chaque région. Nous avons donc rétablie l’équilibre enfonction de la FdV que l’on doit avoir au minimum si l’on veut respecter les fréquences de visites optimale dans ce type de métier.

Budget publicitaire.
Etant donné que les meilleures ventes se font entre janvier et mai, et que la publicité augmente le référencement, il faut mettre en place une campagne publicitaire dès début janvier, pour T1 et T2, qui va accroitre le référencement et donc lesventes (1250K€). Nous allouerons un budget moyen pour T3 et T4 de 1000K€.

Compte d’exploitation prévisionnel :
Nous estimons possible de double le bénéfice de l’année 2009 pour atteindre 800K€ pour l’année 2010.
N-1 N T1 T2 T3 T4
CAN 21500 27554,9 7111,9 7111,9 7111,9 6219,1
Cts et ch 15480 19839,5 5120,6 5120,6 5120,6 4477,7
PPE 5080 6102 1588 1588 1588 1338
FF 250 250 62,5 62,5 62,562,5

RB 690 1363,4 340,8 340,8 340,8 340,8
IT 290 563,4 140,8 140,8 140,8 140,8

RN 400 800 200 200 200 200

Vol 15690 20113,1 5191,2 5191,2 5191,2 4539,5
PdM 5,4 6,8 1,8 1,8 1,8 1,5
M Tot 296300 296300 296300 296300 296300
Obj: 4423,1
1,281904862

D’après le tableau ci-dessus, pour réaliser un Résultat Net (RN) de 800K€, nous devonsfaire un CAN de 27554K€, ce qui représente 20113,1 tonnes de pates. Cela représente donc par rapport à l’année 2009 une augmentation de 28%.
Nous avons alloué un budget de 6102 annuel qui s’organise de la façon suivante :
• Une campagne nationale de publicité élevé qui s’élève à 1250K€ pour les trois premiers trimestres, et une campagne moyennes de 1000K€ pour le dernier trimestre. Nous attendonsde cette campagne nationale une hausse de 10% des ventes annuelles.
• Une campagne promotionnelle PQR contractuelle de 20K€ par DR et par trimestre soit 320K€ (20x4x4).
• Un budget de référencement contractuel de 28K€ par enseigne et par trimestre soit 560K€ (28x4x5).
• Nous maximisons la campagne régionale de la région D1 pour T1, et pour d’autres régions les trimestres suivants, soit 40K€...
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