Chapitre 6 : Les contrats commerciaux La diversité des contacts commerciaux :
Selon le cadre de la relation commerciale, unité physique ou unité virtuelle, là où les méthodes de ventes retenues. Selon l’offre de l’entreprise mais aussi les catégories de clients (particuliers ou professionnels), les contacts commerciaux peuvent être variés. La relation de contact commerciale peut s’établir de deux manières, le vendeur et le client peuvent se rencontrer directement ou à distance.
A] Le contact direct entre le vendeur et le client :
Les deux acteurs se voient, sont face à face et le lieu de rencontre peut être varié. Au sein d’une unité commerciale :
Le vendeur est sédentaire, le client peut venir sans rendez-vous dans le cadre des horaires d’ouverture. Chaque matin le vendeur ne sait pas si quelqu’un va venir, qui va venir, et pourquoi. Le client qui entre au sein de l’unité commerciale doit ressortir avec un ou plusieurs produits achetés quel que soit ses motives de visite. En dehors de l’unité commerciale :
Le vendeur n’est pas attaché à une unité commerciale, il rencontre ses clients chez eux, aucune horaire d’ouverture ne le contraint ; il détermine le moment du contact en fonction des possibilités de ses clients et des siennes. C’est le vendeur qui prend l’initiative du contact, qui gère le portefeuille du client.
B] Le contact à distance :
La relation entre le vendeur et le client est virtuelle, les deux acteurs ne se voient pas. Le contact s’établie par le biais d’un intermédiaire (téléphone, internet). Il n’y a pas de lieu de rencontre. Les horaires sont ceux auquel le client est joignable voir illimité. L’initiative du contact peut venir du vendeur mais aussi du client. La préparation des contacts commerciaux :
A] Pourquoi une préparation ?
Bien souvent le vendeur constitue le seul repère du client pour se faire une opinion d’une entreprise ainsi une mauvaise tenue, un discours pas adapté aux besoins du client émettra un doute sur