Comment s'articulent les modes de distribution dans les stratégies marketing des banques?

Disponible uniquement sur Etudier
  • Pages : 5 (1064 mots )
  • Téléchargement(s) : 0
  • Publié le : 27 mars 2011
Lire le document complet
Aperçu du document
17. Comment s’articulent les modes de distribution dans les stratégies marketing des banques?

Le marketing, c’est l’ensemble des activités ayant pour but de fournir aux chefs d’entreprises commerciales, des éléments sur les possibilités des marchés, les orientations de la production susceptibles de s’imposer sur les marchés et les modalités optimales de distribution;
Un mode de distribution,c’est comment mettre le produit à disposition du client;
On appelle canal de distribution le mode de mise à disposition par lequel les services sont acheminés vers le consommateurs, comme les magasins ou la vente à distance;
Le marketing bancaire a amorcé ces dernières années une évolution très sensible, dictée par les exigences accrues de rémunération des capitaux propres, la saturation desmarchés des pays développés et des niveaux de concurrence encore jamais égalés.
Dans ce contexte, comment les différents canaux de distribution coexistent-ils?
Pour répondre à cela, il faut dans un 1er temps aborder la mutation des stratégies de distribution bancaire, puis le rôle-pivot des commerciaux.

1. La mutation des stratégies de distribution

a. L’émergence du multicanal

-Endehors du réso tradi, il y a d’abord eut les automates bancaires, le minitel et la télématique.

Aujourd’hui, le mode de distribution a été recomposé par: le marketing direct, internet, le téléphone mobile (sms);

On a pu croire au début des années 2000 que le développement de ces nouveaux canaux allait très rapidement sonner le glas des agences tradi.
Il n’en a rien été, on constate, pour lamajorité des grandes banques de réso, une augmentation du nombre d’agences et parallèlement une augmentation spectaculaires des opé par internet et téléphone.

Le débat agence vs services à distance est dépassé, cependant les missions dévolues au réso ont clairement évolué.

-Les besoins des clients: proximité physique, reconnaissance, disponibilité 7/7, rapidité et fiabilité des opé

Donc,toujours besoin de l’agence mais volonté de faire évoluer la relation client dans une perspective multicanal en recentrant l’agence sur l’optimisation de la qualité de service et la +value.

b. la complémentarité et l’optimisation des canaux de distribution

-le réseau d’agences
Géomarketing: positionner l’agence sur une zone à potentiel
À partir d’un certain nivo de maillage, unaccroissement du nbre de pdv fait croitre les parts de marché +vite que la renommée de l’enseigne face à la concurrence.
Potentiel renforcé par la productivité commerciale des commerciaux agence, en croissance rapide grâce à l’externalisation des opé à faible valeur ajoutée.
De +en + de pdv de 2 ou 3 collaborateurs dont le retour sur investissement est + rapide (2 ans) que les grosses boutiques.Aménagement et merchandising a évolué, pdv accueillants et chaleureux, suppression des guichets au profit de l’espace conseil et des automates en 24/24 mais avec présence humaine, voir concept lounge de la Générale.

Baisse de fréquentation des agences a d’abord été vécue de l’intérieure négativement (flux=affaires). La baisse de fréquentation libère du temps pour les conseillers dont la démarche estdésormais + proactive et orientée vers le traitement des opportunités de la gestion événementielle.

-les canaux à distance
Déchargent les agences (renseignement, transactions…)
Gèrent les appels entrants et constituent un 1er niveau de service, effectuent des appels sortants pour prise de rdv et vente produits simples.

Potentiel pas atteint: personnalisation en temps réel à chaque client,en fonction de son profil et de son parcours sur internet ou d’autres canaux;
Communication intercanaux, c’est-à-dire cohérence entre offre commerciale effectuée sur le site d’un internet d’un client qui consulte son compte et l’affichage de l’écran du dab par ce même client.

Conditions de succès de ces nouveaux succès: simples à utiliser, sécurisants et...
tracking img