Introduction au chapitre :
Le rôle du marketing consiste à répondre aux besoins et désirs du marché de façon plus pertinente que les concurrents. Pour y parvenir, il est essentiel d’avoir une compréhension fine des souhaits, du ressenti et des décisions des consommateurs afin de pouvoir construire une offre suffisamment valorisée par chaque segment de marché visé.
En analysant comment les acheteurs identifient un problème, recueillent de l’information, évaluent les alternatives, prennent leur décision et réagissent après l’achat, et en identifiant correctement les intervenants dans le processus, le responsable marketing doit aller au-delà d’une simple identification des influences s’exerçant sur l’acheteur et comprendre comment ce dernier prend ses décisions.

Dans ce chapitre, nous examinerons les questions suivantes :

En quoi les caractéristiques des consommateurs influencent-elles leurs comportements d’achat ?
Quels processus psychologiques influencent leurs réactions aux opérations marketing ?
Quelles sont les différentes étapes du processus d’achat ?
Comment les consommateurs prennent-ils leurs décisions d’achats ?

Section I : Généralités et concepts
1. Définition :
C’est tous ce qui se rapporte au comportement d’un individu vis-à-vis d’un objet.
1.1. Le consommateur :
Un consommateur est un individu qui achète ou qui a la capacité d’acheter des biens et des services offerts en vente dans le but de satisfaire des besoins, des souhaits, des désirs à titre personnel ou pour son ménage1
Par extension, il est généralement définit comme toute personne physique qui, en dehors du cadre de son commerce, de ses affaires ou de sa profession, passe un contrat avec un fournisseur qui propose un produit ou un service afin de satisfaire un besoin.
Le consommateur se définit aussi par budget qu’il peu dépenser sur un ensemble de biens et de services disponible sur un marché. Donc le consommateur optimise ses ressources et détermine ses