CHAPITRE 1 : LES COMPORTEMENTS DU CONSOMMATEUR
Etudier le comportement d’achat des consommateurs revient à comprendre ses actes d’achat et d’utilisation de biens et services.
I. Les facteurs explicatifs du comportement d’achat
Etudier la demande implique d’analyser les facteurs susceptibles d’expliquer les comportements d’achats des clients actuels et potentiels. On retiendra différents éléments pouvant expliquer le comportement d’achat :
Les facteurs psychologiques
Les facteurs socio-culturels et l’influence sociale
Les situations commerciales et les expériences de consommation.
1.1 Les facteurs La classifications des besoins
a) Présentation des différents facteurs

Explications
Exemples
La personnalité
Ensemble de caractéristiques qui définissent une personne
Personne anxieuse devra être rassurée lors de l’achat
Le besoin
Etat qui provient d’un manque que le consommateur cherche à combler
La sécurité des biens est un besoin ressenti par les individus. Système d’alarme rassure, c’est une motivation
Les motivations
Force psychologique positive qui amène un individu à agir pour assouvir son besoin

Les freins
Force psychologique négative qui empêche un individu d’agir pour combler son besoin
La crainte de ne pas maîtriser la technologie
Les attitudes
Ensemble de connaissances, des croyances, des opinions et des sentiments d’un individu à l’encontre d’un produit ou d’une organisation
Les études de notoriété permettent de savoir si une marque est connue des consommateurs
L’implication
Importance qu’attache un individu à l’acte d’achat qu’il s’apprête à faire. Selon le produit et le client, le degré d’implication est plus ou moins grand
L’achat d’un siège auto par une maman pour son bébé est très impliquant, elle a donc besoin d’informations afin d’être rassurée d’avoir fait le bon choix.

b) La classification des besoins
Le sociologue américain A.Maslow a classé les besoins de manière hiérarchisée dans une pyramide. Les besoins d’un