Coure de vente
Module 1 : Fiches de commerce
Chapitre 25 : La promotion des ventes
Plan du Chapitre 25 : La promotion des ventes
1. Définition
2. Objectifs
3. Types de promotion
4. La législation sur les promotions
5. Importance de la promotion des ventes
6. Qualités de la promotion des ventes
7. Évaluation de l’efficacité de la promotion des ventes 1. Définition
La promotion des ventes des produits est l’ensemble des actions commerciales qui poussent le produit vers le consommateur.
2. Objectifs
Cognitif : faire connaître le produit (notoriété).
Affectif : faire aimer l’image de marque du produit.
Conatif : faire agir, acheter, essayer (comportement).
3. Types de promotion
TYPE DE PROMOTION MOYENS AVANTAGES LIMITES
Par le prix
Tout type de diminution ponctuelle du prix habituel
Réduction
Bon d'achat
Offre spéciale
Offre de remboursement Effet réel sur les ventes
Effet mesurable apprécié par le consommateur Coût pour l'entreprise
Risque d'habituer le consommateur
Risque de dégrader l'image de marque
Par le cadeau
Consiste à offrir un produit ou un service
Produit en plus
Prime de contenant
Prime auto-payante
Remboursement sur retour coupons Aspect affectif
Attire le consommateur
Cognitif
Fidélise le consommateur Très réglementé
Crédibilité affaiblie
Par le jeu
Participation à des jeux
Concours publicitaire
Jeux et loterie Permet de connaître les adresses
Incite à acheter Règlement très strict
Sponsor nécessaire
Manque de crédibilité
Par l'essai
Technique qui permet au consommateur de tester le produit
Échantillon
Essai en magasin Incite le consommateur à apprécier le produit, à le tester sans obligation d'achat
Coût de diffusion
Nécessite vendeur et animation sur le lieu de vente
4. La législation sur les promotions