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  • Publié le : 13 juin 2011
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Développement et Suivi Commercial

Méthode SPANCO

Voici une formule mnémotechnique pour vous aider dans votre approche commerciale : S.P.A.N.C.O Suspects. Prospects. Argumenter. Négocier.Conclure. Ordre

Le SPANCO est l’historique complet de chaque étape de la prospection : Suspect : l’ensemble des relations possibles Prospect : une demande une info un contact extérieur Action : prise encompte de la demande Négociation : argumentaire téléphonique, courrier ou autre Conclusion : la concrétisation de la vente Ordre : son règlement comptable Chacune de ces étapes correspond à unensemble d’actions à prendre. En identifiant clairement les étapes du processus commercial, il vous deviendra possible de visualiser l’état de votre portefeuille de prospects, de sorte qu’à chaque instant,les commerciaux et la direction commerciale puisse comprendre où et comment intervenir pour assurer la conversion d’un prospect en client. La méthode SPANCO offre la visibilité sur chacun des prospectset l’état d’avancement dans les différentes phases du processus de vente, elle permet également d'avoir une vision continue du flux de l’activité commerciale de l’entreprise. Elle permet de mettre enparallèle les chiffres de ventes avec indicateurs de performances (KPI : key Performance Indicator ) et la génération, gestion et conversion de prospects en clients. Les points de difficulté quipeuvent exister au niveau des différentes étapes apparaissent ainsi plus clairement etg l’on peut ainsi effectuer les actions correctives et améliorer le rendement du service commercial.

En fonction devotre secteur d'activité, de vos lignes de produits et services et de votre entreprise, la méthode SPANCO devra être adaptée pour mieux répondre aux besoins spécifiques de votre situation. Parailleurs, vous obtiendrez plus d'efficacité en l’intégrant à votre solution CRM .

EXEMPLE DE LOGICIEL : Basé sur le célèbre SPANCO de Rank Xerox ®, Ditel Prospect vous permet de maîtriser la relation...
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