RAPPELS
L’ evolution de la fonction commerciale

Centralisation des achats : * Massification des achats * Direction nationnale des achats / Achats nationaux
Il y a eu au départ deux types de commerciaux : * Le compte clés qui va avoir 3-4 enseignes comme clients (500 à 600 millions d’euros) dit le super commercial. Il est rattaché au directeur général directement car il fait d’énormes négociations. * Le commercial terrain est rattaché au directeur commercial.
Dans une PME les commerciaux vont négocier au niveau national et négocier sur le terrain directement.
Développement des forces de vente supplétive : elle vient en complément d’une force de vente normale. Pour le chef de vente, la force de vente a un coût. Elle est importante pour la vente saisonnière des produits. Le chef d’entreprise va donc « louer » à une entreprise, une force de vente supplétive en période importante de vente et non en période creuse.
Où trouver ces commerciaux ? Une agence de promotion qui met en place des animations points de vente. Le problème est que l’agence de promotion s’engage sur une obligation de moyen et non pas de résultat. Externalisation de la force de vente : Ici il y a une obligation de moyen et de résultat qui peut être signé. La société de distribution va prendre un pourcentage sur certains de produits vendus. Le problème peut être que cette société travaille aussi pour d’autres sociétés.
Le métier de commercial

a) Les compétences

* L’écoute * Détermination des besoins de la clientèle * Bonnes connaissances des produits/services * Connaissance de la concurrence et surtout ne jamais parler des concurrents * Etre capable de maîtriser des outils de gestion (calculer un taux de marge, taux de marque, seuil de rentabilité et point mort) * Les logiciels comme SAV * Savoir faire le Trade marketing (partenariat privilégié entre un distributeur et un industriel ou plusieurs industriels * Savoir traiter des